小柴:你們的老闆,我不要了!他說:我不是你想的那樣的!

邊界

剛到上班時間,辦公室裡就響起了小柴打電話的聲音。睡得正香的十幾個銷售全被嚇了一跳,目光齊刷刷掃向小柴,有的摔杯子,有的扔本子,恨不得咬死他的心都有。小柴完全沉浸在工作當中,根本沒注意,頭也不抬,繼續撥打著電話,嗓門兒又響又亮。

坐在小柴旁邊的張進是公司的老業務,本來就一股傲氣,脾氣也大,哪受得了這個,衝著小柴嚷嚷道:“有病啊,才TM幾點,知不知道別人在午休?”

小柴雖然勤奮,滿是幹勁兒,但可能因為性格原因,從小到大也沒跟人紅過臉。所以張進的突然發難讓小柴有點兒手足無措,一時僵在了那裡,不知道怎麼辦好。張進一看小柴不敢回嘴,就更加肆無忌憚,大聲罵了一句髒話,然後翻著白眼,牛哄哄的拿起煙走出了辦公室。小柴雖然不想惹事兒,但怎麼說也是個血氣方剛的小夥子,坐在那兒咬牙切齒了半天,最終狠了狠心,快步走進了牛總的辦公室。

牛總面帶微笑,耐心的聽完小柴的一番抱怨,然後哈哈大笑著說道:“你說的沒錯,我承認我們的銷售團隊確實存在很大問題。目前,百分之八十的業務員都是跟公司一起成長起來的老銷售,一個個兒仗著自己手頭有幾個大客戶,倚老賣老,自由散漫。這也是我們近期開始大批次招募新人的原因之一。換句話說,我們目前迫切需要有新鮮血液注入,徹底改變銷售團隊的現狀。其實這兩天我一直在觀察你。你的確是個非常不錯的銷售。所以,我希望你一定要堅持自己勤奮,實幹的這種風格,千萬不要管別人怎麼說,怎麼看,做好自己就可以了。如果有什麼好的想法,或者需要什麼支援儘管來找我!當然,你如果能夠做出不錯的業績,我也一定會提拔你,甚至可能會專門為你組建一個新團隊。至於今天中午發生的事,我不用去了解調查也知道是怎麼回事兒。說實話,目前為止,就算我也得對這個張進禮讓三分。原因很簡單,我也得指望他手頭這幾個大客戶在年底的時候幫我衝一衝業績。但是,我現在不動他,並不代表我怕他,而是需要等待一個適當的時機。而這個時機到來的早晚,取決於你們這些新人的勤奮努力程度!”

有了牛總這麼一番激情澎拜,推心置腹的話墊底兒,小柴似乎一下子有了底氣,甚至感覺腰板兒都比以前直了。小柴也動了動腦筋,改變了一下策略,雖然還是每天按時打電話,但是每次通話都會盡量壓低聲音,這樣做既不影響別人,又可以儘量把自己的意向客戶保密,也算一舉兩得。雖然小柴盡最大可能得讓自己保持謹慎,低調,但是這個張進似乎是認準了小柴就是個慫蛋,動不動就在旁邊,摔摔打打,偶爾還嘟囔兩句髒話,搞得小柴是不厭其煩,整天也沒個好心情。但是想到就連牛總都得禮讓張進三分,小柴的心裡就稍稍感覺平衡了一些,然後就咬著牙,發著誓,想著一定要儘快弄個單子出來,好氣氣這些擠兌他的混蛋們。

為了儘快出單,小柴每天瘋狂的打電話,聯絡客戶。終於有一天,一個客戶讓他過去當面介紹一下產品。這個客戶的通話時長大約在十分鐘左右,而且語氣自然,態度和藹,提到的一些問題也是切中要害。以小柴這兩年做銷售的經驗判斷,這應該算是個比較靠譜兒的客戶。雖然小柴特意把聲音壓倒了最低,但還是讓這個鬼機靈的張進還是看出了一些端倪。小柴剛放下電話,張進就嬉皮笑臉的問小柴是不是有意向客戶了。

小柴皮笑肉不笑的敷衍道:“呵呵,哪可能這麼快就有意向客戶,我像那麼厲害的人嗎?”

誰知張進卻突然一本正經,一字一頓的說道:“我,看,像!”

小柴看到張進的反應,不禁暗暗吃了一驚。他突然意識到,自己似乎小看了這個貌似大大咧咧的傢伙了。這個張進的觀察力,判斷力,都十分強悍,而且心細如髮,千萬不可小覷。於是小柴更加不敢怠慢,偷偷拿了一份兒合同,隨便找個理由,跟主管請了假,就飛奔向了客戶那裡。

約小柴來見面的這個人姓於,是這家公司宣傳部門的負責人,年齡在三十歲左右,西裝革履,一副溫文爾雅的樣子。還沒等小柴介紹產品,這位於經理突然發難:“我剛又仔細看了一下你們的產品,也不怎麼樣,跟其它公司的類似產品也沒有太大區別,要不你先回去吧,可能不太感興趣!”

小柴聽完這一席話,差點兒沒氣的從沙發上跳起來,但就在這電光火石之間卻又靈光一閃,突然覺得有哪裡不對,事情好像沒那麼簡單。回想在電話裡溝通的時候,小柴已經仔細回答過這麼於經理剛才提到的“同行業優勢”問題了。那為什麼這位於經理又老聲常談,而且還好像失憶了一樣呢?失憶是絕不可能的,既然不是失憶,那就肯定是假裝失憶。那他假裝失憶的目的又是什麼呢?以小柴的經驗判斷,原因很可能有兩個:一個是已經看好了產品,故意為難一下,以便殺價;另一個更簡單,就是想要好處,拿回扣。

想到這裡,小柴微微一笑,語氣輕鬆的說道:“哎呀,於總您真是太專業了,一句話就切中了要害。目前的網際網路推廣行業確實是大同小異,沒什麼太大區別,所以其實我們這個行業拼的不只是產品,而是服務!我們公司最大的優勢就是服務好。為什麼這麼說呢?不知道您看新聞了沒有,我們公司今年年初一下就融了兩億美金。從這一點您就可以看出來,我們公司的整體戰略絕不是靠賣產品來盈利,而是一定要上市,走資本市場!所以,我們不可能像一些小公司為了賺點錢不擇手段,連蒙帶騙。我們的產品可都是實打實,沒有半點水分的,而且服務一定到位。給您舉個很簡單的例子,我們公司為了多爭取客戶來安慰風投,近期推出了一系列的優惠措施,說白了就是,即使不賺錢也要多搶佔市場份額。所以價格方面好商量,我可以保證同樣的廣告位,同樣的推廣力度,我們的價格絕對是同行業裡最低的!”

小柴說話的時候,也一直在仔細觀察著於經理的反應。他發現,直到聽見他說‘價格好商量’的時候,這位於經理一直迷離的眼神才稍微有了一點點變化,而且還有意無意的微笑了一下。當小柴敏銳的捕捉到這個細節的時候,就更加堅定了自己的想法,這個於經理一定是對網際網路廣告行業非常瞭解,很可能在小柴沒有聯絡他之前,就已經盯準了幾家企業作為候選了,其中很可能就包括小柴所在的公司,而且還有可能是重點候選物件。如果真是這樣,那麼這個單子的關鍵點就不再是產品,而是價格了。

想到這兒,小柴立刻微笑著說道:“目前我們的優惠方式有兩種,一種是合同額按照報價走,優惠的部分從我的提成中直接給貴公司返點;另一種形式是合同額按照公司明文規定的折扣走,但是實際優惠的幅度要略低於前一種形式。”

於經理面不改色,依舊淡淡的說道:“那你們這兩種形式具體能優惠多少,我可先說好了,我太瞭解你們這個行業了,而且現在手裡有一大堆你們同行的報價,所以我希望你不要跟我兜圈子,就說一下最低價就可以了,然後我才能去找老總批款子!”

小柴故意裝成很為難的樣子,歪著腦袋,嘎巴著嘴想了一會兒,才像好不容易下定了決心一樣斬釘截鐵的說道:“我也能看出來,於經理確實非常專業。既然您這麼說了,我就把底價報給您吧。如果按照實際報價簽定合同,我可以從我的提成裡給您這邊直接返七個點,且返款形式不限;要是按照公司規定的優惠政策走,最高可以打九五折,比前一種方式低兩個點。真的就不能再低了,您多少讓我賺點提成,我一定把服務做到最好,您看可以嗎!”

聽到這裡,於經理的手掌輕輕地在桌子上拍了一下,壞笑著說道:“呵呵,小柴啊,你果然是個好銷售啊,我都說道這個份兒上,還是死不撒口!我挺喜歡你,那就再跟你說明白一點兒吧。我之前跟你們公司至少兩個銷售打過交道,是誰我就不說了,所以你就爽快點兒給我個最低價吧,不然我可就去找他們合作嘍!”

小柴假裝尷尬的笑道:“哎呀,於總真是太精明瞭,想從您這兒多賺點兒可真難。既然這樣,我也就不在垂死掙扎了。我最多可以再從我自己的提成裡拿出兩個點給您,否則這個單子我真的就是白忙活了,您一定得體諒我啊,我也不容易,您看怎樣!”

這個時候的於經理突然像變了個人,笑著說:“好吧,小柴,既然你這麼爽快,我也就不再多說了。但是,我不能馬上答覆你,該走的流程還必須得走,你等我訊息吧!”

小柴本想趁熱打鐵把這個單子逼下來,但是仔細一想,這個於經理的性格比較強勢,而且還是東北人,比較好面子,所以最好還是以柔克剛,順著他為好。於是,小柴便咬了咬牙,剋制住了自己急於成單的衝動。

回到家的小柴,心裡翻來覆去的不踏實,他不能百分之百確定自己最後這個以退為進的選擇是否正確。有些時候,單子就怕拖,只要時間一長,變數就會陡然增加,什麼事情都有可能發生,一個不小心就可能前功盡棄。但是,一味的逼迫客戶,急於簽單也有可能物極必反,失去單子。所有這一切,可能都要靠銷售人員的經驗,直覺,甚至是運氣在極短的時間內做出一個最正確的決定,所以甚是糾結。糾結的小柴突然想起一位曾經帶過自己的老銷售說過的一句話:“凡事三思,儘量全面考慮,感覺已無漏洞後,就迅速執行,即使最終失敗,切勿後悔,因為後悔定會摧毀你的自信心,這比失敗更可怕。”

想到這兒,小柴使勁兒拍了怕自己的臉,自言自語道:“愛咋地咋地,不行就下一個,只要堅持不懈,出單是早晚的事兒!”

小柴剛坐到工位上,張進就把腦袋伸了過來,眼睛直勾勾的盯著小柴,皮笑肉不笑的說:“昨天下午急匆匆跑出去幹嘛了?是不是見客戶去了?還撒謊說家裡有事兒,你可真行!”

小柴當然不能承認,故意冷著臉說道:“你別在這兒胡說了,我本來就家裡有事兒。”

誰知道張進竟然不依不饒,似乎對自己的判斷十分自信,反而故意加大了嗓門兒,說道:“快拉倒吧你,你就是去見客戶兒了,還想瞞我,真是個不誠實的孩子。”

張進的音量足以引起小柴所在的銷售小組所有成員的注意,當然也包括主管劉明敏。小柴發現,當聽到張進說這番話的時候,劉明敏的身子明顯震了一下。小柴一下就明白了張進的用意,這分明就是明目張膽地挑撥離間,故意挑釁。但是,小柴還是使勁兒壓住了自己的怒火。他很明白,在這個單子出結果之前,絕對不能惹事,因為這可能正是張進期盼著的。

三天之後,小柴認為時機已經成熟,便決定主動出擊,給於經理打了一個電話。誰知於經理這次非常爽快,叫小柴立刻過去一趟,說是要敲定一些細節。

於經理這次見到小柴明顯熱情了許多,開門見山的說道:“關於合作的事情現在只有一個問題,我們老大希望按照折後價來簽定合同,但是優惠則要按照你說的九個點來計算!

於經理的這個反應既讓小柴感到意外,又有些哭笑不得,心想果然是無商不奸,真夠狠的,但是依然微笑著解釋道:“是這樣的於總,我們業務員每個單子的提成是十五個點,但公司又規定了,所有走了折扣的單子只能給業務員提三個點。這就意味著,如果您堅持按照折後價簽訂合同,即使我把自己拿到的全部三個點的提成都給您,再加上公司優惠的五個點,最多也就是個九二折,而且我還一分錢提成都賺不到。換句話說,如果您想要最大程度的優惠就只能按照刊例價簽訂合同,而且還不能讓我們公司知道!”

沒想到,於經理只是歪著腦袋頭稍微思索了一會兒,就爽快的說道:“好吧,就按你說的籤吧,但是服務方面你可一定要用心啊,如果沒有效果,我就天天找你麻煩,煩死你算,哈哈!”

小柴一直都沒想明白,為什麼這個於經理不僅沒有要回扣,反而好像還挺希望一切按照正常程式來走。直到三個月之後,小柴去於經理公司處理一些合作方面的瑣事,偶然從前臺那裡聽說,其實於經理實際上是公司大老闆的一個侄子。小柴既後怕,也暗自慶幸自己沒有傻乎乎的直接問對方是否要回扣,否則很有可能早就被踢出局了。同時,他也意識到,在談判之前儘可能多的瞭解客戶資訊有多重要!

看到小柴出了個單子,張進簡直氣的都快爆炸了,對小柴的一些挑釁舉動更是變本加厲,肆無忌憚。為了激勵其它員工,牛總特意在早會上表揚了小柴,並且請他上臺做了案例分享。早會結束後,張進竟然當著所有銷售的面兒,直接跟主管劉明敏說:“小柴這個孩子能力確實挺強,而且還挺有心計,竟然瞞著你自己去搞單子,看來野心不小,大有取而代之的意思那,呵呵。”張進這麼一搞,場面一下子變得十分尷尬。小柴先是被氣得渾身發抖,緊接著就是積壓了兩個月的怒火突然毫無預兆的爆發了出來,大聲咆哮道:“姓張的,你TM算個什麼東西,欺軟怕硬,我已經忍你很久了,你是不是活膩味了,想找死啊!”

張進早就被寵的不成樣兒了,小柴的突然反抗讓他惱羞成怒,竟然一邊罵著,一邊揮拳就向小柴打了過來。從小到大都沒跟人打過架的小柴,像是被施了魔咒,面對張進的拳頭不僅毫無畏懼,而且竟然彎腰低頭,敏捷的躲過了這一拳,反而把張進撲倒在了地板上。小柴本就來自偏遠農村,小時候幹農活兒,到了城市,為了生計又每天風吹雨打的跑客戶,身體素質當然比這個每天抽菸、玩兒遊戲的公子哥兒強很多,再加上又在氣頭上,竟然把這個一貫囂張跋扈的張進摁在地上一連扇了好幾個大嘴巴,直到被其它同事拼命拉開才停住了手。誰知被打怕了的張進,竟然厚著臉皮,連滾帶爬的跑到了牛總的辦公室去告狀,非得說是小柴先挑釁,然後又打了他。牛總只是假意安撫了一下他,然後又假裝氣哄哄的把小柴叫進了自己的辦公室,簡單瞭解了一下情況,最後也就不了了之了。

自從那次跟張進打架之後,小柴驚奇的發現,自己的動作,行為,說話的語氣,甚至是一些微表情都發生了巨大變化。總而言之就是感覺自己周身充滿了力量,彷彿有一股強大的氣場圍繞著自己,就像是身體裡某種潛藏的力量被激活了一樣。更有意思的是,之前一直給自己臉色看的那幾個人,不僅態度和藹了許多,竟然還時不時的過來跟他搭個訕,討個好兒。尤其是那個張進,竟然主動找劉明敏給他調了座位,遠遠的躲開了小柴。

小柴並不是一個崇尚暴力的人,這次跟張進發生衝突之後也再沒跟人動過手,因為他確實有些後怕,如果當時用力過猛,張進的後腦不幸撞到地板上,後果不堪設想。但小柴也未曾後悔,因為經過這件事之後,他才覺得自己真正從男孩兒變成了男人!

 

 

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