【觀察】網際網路公司的商戰:從網際網路+到共享經濟的新思考

邊界

​剛進入這家公司,小柴就聽說了一件街談巷議,很有意思的事。自己所在的A公司和競爭對手B公司屬於同一型別的網際網路公司,並且正在進行著一場激烈的商戰。兩家企業雖然做的是同一個行業,但經營策略和管理模式完全不同,風格迥異,而且都有著各自鮮明的特點。小柴所在A公司的老闆是技術出身,為人低調,內斂,行事謹慎,更側重於產品的完善,使用者體驗;競爭對手B公司的老闆是銷售出身,為人強勢,張揚,做事不拘一格,更側重於市場拓展,宣傳,炒作。雖然風格迥異,但到目前為止兩家企業發展的都還不錯,市場份額處於伯仲之間,並且都已經獲得了知名風投多輪數額較大的融資。

入職公司不久,小柴就聽說了一個叫塗春海的傳奇人物。這個人曾經在公司創造了新人最快速出單和月度銷售額最高兩項紀錄,且至今無人能破。由於業績極佳,塗春海在入職公司兩個月之後就被晉升為銷售主管,獨當一面,帶十二個人的銷售團隊,而且幾乎年年包攬個人和團體銷冠。小柴曾經好奇的問過一個老員工:

“你有沒有分析過塗春海的業績為什麼這麼好啊,他是怎麼做到的?”

這位老員工神秘一笑:

“這個呀,只能意會不能言傳,呵呵。”

直到有一次,小柴莫名其妙地失去了一個單子,才終於瞭解了事情的真相。公司為了鼓勵員工之間的競爭,多出業績,既沒有分割槽域,也沒有分行業,也就是誰有本事誰簽單。小柴好不容易談了一個客戶,基本上已經談妥了,但這個客戶最終卻跟塗春海團隊一個叫張雲峰的銷售簽了單子。有一個老銷售比較心軟,就偷偷告訴了小柴:

“雖然公司產品的定價都是統一的,但有經驗的銷售為了能夠爭取單子,常常會從自己的提成裡面拿出一部分返給客戶,這樣雖然少賺點兒,但是總比不一分不賺的強,而且還可以增加自己的銷售額,如果運氣好的話年底再能進前三名,又有了一筆數額不小的年終獎金,總之怎麼都合適。這就是做銷售的精髓,兵不厭詐外加靈活多變,死幹傻幹早晚走人。”

小柴還算有點兒悟性,吃了個虧,交了點學費,以後也學聰明瞭,不僅所有的重點客戶都嚴格保密,遇到有意向的客戶,會盡量滿足客戶的要求,只要不賠就行,賺多賺少無所謂,而且一定會爭取在最短的時間內和客戶簽單。小柴也終於明白塗春海為什麼那麼厲害了,總結起來其實就是三點

——膽子大,有主見,策略靈活。

雖然被搶了單子,但是小柴卻一點兒也恨不起來,反而對塗春海以及他的團隊充滿了敬仰和嚮往。年終的時候,公司組織銷售部所有人員去

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放鬆,由於人數太多,包間有限,小柴不得已被安排到了塗春海團隊所在的包間。正當小柴推杯換盞,跟同事喝的不亦樂乎的時候,突然聽到一聲巨響,定睛一看,原來是塗春海喝多了,重重的把杯子摔在了地上,然後瘋了一樣嚎叫起來。大概的意思是說,在公司裡混了這麼多年,誰的業績都沒他好,誰也沒他會帶團隊,公司一直承諾晉升他為大區經理,都是騙人,都是在放屁,諸如此類,等等。小柴聽得心驚肉跳,心想這下估計塗春海要完了吧,這不是大逆不道嗎?後來小柴才知道,原來公司曾經承諾,大區經理以上級別的員工將有機會獲得公司期權,很多主管級別的員工實際上都是在熬,希望能夠得到這樣的機會,從而來個鯉魚躍龍門,徹底改變自己的命運。但是,三個月之後發生的一件事讓這些老銷售的夢想徹底破滅了。公司從某知名企業挖來一個經驗豐富的高人來擔任銷售總監,負責全國市場的銷售管理工作。新任銷售總監在上任後四個月的時間裡,先後將除北京市場以外的五個大區經理,透過各種方式換成了自己人。據說,如果不是北京市場的經理做了很多工作,以示臣服,也一定會被幹掉。甚至有員工曾經調侃說:“我看我們這個楊總監不像是來管銷售的,倒像是來管人事的!”

人事變動之後,接著就是市場運營,銷售策略的變動。主要有兩個方面:第一,銷售部新增加一個部門叫做

“維護組”,以後所有銷售人員的老客戶續簽的單子全部歸到維護組管理維護,這也就意味著對於所有銷售人員來說,就再也沒有“老客戶”和“續單”這兩個概念了。第二,採用電銷分離的銷售模式,每個銷售團隊分成兩類銷售,一類只負責打電話,另一類有經驗,能力強的負責見客戶面談。平均三個電銷服務一個面銷,十五個點的業績提成由電銷和麵銷共同分配。因為面銷在一定意義上是個小組長,屬於被服務物件,客戶量較大,所以提成較少,每個單子提五個點,反之電銷每個單子可以提十個點。新制定的銷售策略貌似合理,實際上卻是犯了“形而上,一刀切”的致命錯誤,忽視了一線銷售人員的切身利益和感受,尤其打擊了經驗多,能力強的老員工們的積極性,失去了人心。電銷分離的營銷方式尤其糟糕,不僅降低了業務員的整體業績提成,打擊了銷售人員的積極性,還導致了銷售流程的分裂,電銷和麵銷之間因為談判細節,談判方式,單子提成等問題紛爭不斷,銷售人員的靈活性和能動性被徹底扼殺了。例如,之前銷售人員可以透過返給客戶部分提成的方式來搞定客戶,但是這樣的營銷策略在目前的新政下已經完全無法操作了。與此同時,新任銷售總監強烈激進的政治活動導致的公司高層之間的鬥爭也日趨白熱化。曾經在兩個月之內,公司核心管理層三個元老級的人物紛紛撤股離開公司。公司的上市計劃也因為公司內部劇烈紛爭帶來的大量負面輿論而夭折。

恰恰在這個時候,競爭對手

B

公司的一些訊息像傳奇故事一樣開始在公司內部流傳開來。據說,

B

公司的老總是銷售出身,情商極高,雖然在經營策略上略顯浮躁,有些急功近利,但是特別懂得籠絡人心,只要是承諾給員工的,都必定會兌現。傳說

B

公司的一個銷售為了拿下一個單子,竟然在客戶家樓下等了一個晚上。客戶一大早起來看見後被嚇了一大跳,趕緊把單子給簽了,以便打發這個銷售趕緊離開,生怕他做出什麼不理智的事情來。這些故事在小柴的公司裡口口相傳,越傳越玄,以至於後來很多元老級的銷售都帶著自己的客戶資源投奔到了

B

公司。心已經涼到家的塗春海更是夠絕,直接帶著自己的七八個心腹銷售一起跳槽到了

B

公司。後來,小柴聽內部人士說,其實兩家公司一直都在互派臥底,互相挖人,暗地裡進行著激烈的鬥爭。當

B

公司發現小柴公司內部發生劇烈變動以後,就故意在他們公司內部散發各種設計好的訊息,輿論。早已失去人心的

A

公司當然是不堪一擊,不僅流失了很多好銷售,大量的客戶資源也被

B

公司趁機搶走了。又過了幾年,小柴也早已離開了

A

公司,有一天透過新聞報道得知,

B

公司在美國上市了。後來又從之前的同事那裡得知,

B

公司的老總確實兌現了自己的承諾,很多跟公司一起打拼的優秀員工、老員工都多多少少獲得了公司的期權,這其中當然也有塗春海。

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