50萬粉的主播帶貨3億元,女裝直播如何做到“小而美”?

毋庸置疑,女裝在抖音直播中佔據了絕大部分流量,是平臺電商GMV(商品交易總額)的貢獻主力軍。該賽道入局者眾,無論是品牌女裝的自播,還是垂類達人的帶貨,月直播銷售額達到千萬元,甚至上億元,都不足為奇。

一些女裝垂類達人主播,雖然粉絲體量小,卻能達成驚人的銷售資料。據飛瓜資料顯示,抖音女裝主播“大魚”,在粉絲數不到百萬(截至2021年10月17日,抖音粉絲數54。8萬)的情況下,便在近180天內(2021年4月21日至2021年10月17日,文中“近180天”所指均為此時間段)帶貨3。1億元。這看似小規模的流量池,卻在大魚的精細化運營下,發揮出了極大的價值。

極強的粉絲粘性

據瞭解,大魚在2020年4月16日入駐抖音,並開啟第一場帶貨直播,而在這之前,她已經進行了一年的淘寶女裝直播,在該垂類賽道經驗豐富。同時,在淘寶直播時期,大魚儲備了自己的私域流量,運營了淘寶粉絲群,這些粉絲在大魚轉戰抖音直播後,也隨之遷移過來,為其抖音新徵程助力。

值得注意的是,大魚相當注重維護和粉絲之間的情感,她對粉絲有專屬的親密稱呼——“魚寶”,其抖音主頁的置頂影片之一,便是粉絲對她的祝福寄語合集。此外,她在抖音還開設了粉絲群,並經常在群裡和粉絲們溝通,增進感情。

觀察可知,大魚賬號的短影片內容,不乏自己的生活日常、工作花絮等,能顯現出其人格魅力和真實感,拉近與粉絲之間的距離;其直播預告,很大程度上也是和粉絲的直接對話,影片開頭第一句多是“魚寶”之類的稱呼,從短影片評論區的互動來看,粉絲們對大魚高度信任,對其直播都抱有強烈的期待感。

50萬粉的主播帶貨3億元,女裝直播如何做到“小而美”?

(截自抖音“大魚”)

大魚粉絲的高粘性,首先體現在直播間的流量來源上。據飛瓜資料顯示,大魚在近180天內,銷售額最高的前5場直播的流量來源中,直播觀眾來自關注的佔比均超30%,且直播間歷史發言觀眾佔比均超過70%。這說明,大魚的粉絲已部分養成觀看其直播的習慣。

更重要的是,粉絲對主播的信任往往比普通使用者強,轉化難度更小,粉絲佔比大的直播間轉化率相對更高。上述提及的5場直播中,直播銷售額最高的一場直播轉化率高達21。89%,最低的一場轉化率也有14。94%。

不難發現,現有粉絲們的支援,對大魚的直播帶貨起到了關鍵作用。為此,在流量的配比中,比起平臺泛流量投放,大魚更重視對精準且忠誠流量的運營,以此來加強粉絲消費粘性,啟用其更深層的購買力。

注重高階感的打造

據飛瓜資料顯示,截至2021年10月17日,大魚的粉絲主要來自一線城市,以女性為主,粉絲年齡在31歲至35歲區間的佔比高達50。16%,在36歲至40歲區間的佔比高達30。02%。可見,其粉絲群體有足夠的消費實力,並且該年齡階段的消費者,比起低價更注重品質。

為了迎合粉絲們的消費需求,大魚在整體內容打造上都凸顯高階感。不論是短影片預告“種草”,還是直播間的場景燈光佈置,都能感受到其對質感的打磨,這讓賬號整體及其帶貨商品顯得更有品質,進而激發粉絲們的消費慾。

例如,其直播間的商品預告影片不是以價格折扣為賣點,而是重在突出商品的高品質,來提高粉絲對直播的期待值。

50萬粉的主播帶貨3億元,女裝直播如何做到“小而美”?

(截自抖音“大魚”)

大魚直播間在裝修風格上主打中性色系,燈光和佈景頗有講究,這能彰顯直播間的舒適性和高階感,提高粉絲觀眾們的觀看體驗感,令他們如置身線下精品店,從而提高留存時長,進一步提高直播間轉化率。同時,在這種氛圍感十足的直播間,商品的高單價才能更有說服力,消費者也會願意為之買單。

50萬粉的主播帶貨3億元,女裝直播如何做到“小而美”?

(截自“大魚”抖音直播間)

有限的流量在主播的精心運營下,爆發出了超強的購買力。據飛瓜資料顯示,大魚在近180天內,銷售額最高的前5場直播的人數峰值均未超過1萬,平均人數峰值為5729人,平均觀看人數為18。16萬人;但是,這5場直播的銷售額均超過了1000萬元,且客單價均不低於300元。

顯然,比起盲目投放公域流量,高粘性和高消費能力的粉絲群體對大魚直播間的銷售轉化更有幫助。

可以肯定的是,在流量獲取難度和成本日益增加的當下,主播們更需守住自己的“一畝三分地”,精耕細作,加強對現有流量的開發和維護,深挖精準流量的深層價值,才能實現流量效益最大化。

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