36氪首發 | 正值建材城變革時,裝修建材B2B交易平臺「掌上輔材」完成B輪融資

36氪獲悉,裝修建材B2B交易平臺「掌上輔材」完成B輪融資,家居建材行業龍頭企業居然之家戰略領投,投資金額未披露。「掌上輔材」曾於2019年完成紅星美凱龍領投的A+輪融資,也就是說家居建材行業兩大A股龍頭共同對「掌上輔材」持支援態度。

掌上輔材於2017年9月成立,是一家裝修建材B2B交易平臺,對接上下兩端:

上游連結品牌供應商

,並利用集中採購獲取價格優勢,整合極度分散的工廠,透過篩選進行質控,盤活其過剩產能;

下游服務工長及裝修公司,

提供一站式線上採購服務;

中間環節,利用網際網路、AI等技術賦能選品採買、物流倉儲、銷售售賣等環節,搭建智慧化、高效率、標準化的

輔材產業鏈服務體系

掌上輔材想要透過此模式,替代以建材城為代表的傳統線下建材銷售模式。

這段時間,一些媒體和資方一度唱衰B2B的模式,而掌上輔材有幾點不同。

第一,

市場廣闊。

輔材交易這一市場本身足夠大。中國每年建材交易額在四五萬億的量級,輔材佔比10%,也就是一年有四五千億的交易額,想象空間大。

而之後掌上輔材想要切入更大的家居建材市場,也很有未來。對標美國,美股上1000億美元以上收入的公司,淨利潤率普遍2~3%,比如Sysco(SYY)、Costco(COST)、沃爾瑪(WMT);

唯獨賣家居建材的Home depot(HD),1300億美元收入,淨利潤率10%。

第二,同樣都是建材領域的交易,

相較主材,從“輔材”切入,更容易實現B2B平臺的搭建

。裝修建材分為主材和輔材,輔材比如電線、水管等,對於C端使用者來說其實是無感知的材料,因此C端使用者會將採買決策權交給工長、裝修公司等;而主材則因為C端使用者感知更強,工長、裝修公司往往決策權偏弱。於是,輔材交易更能有利於公司跟廣大的裝修中小B(工長、裝企)建立常年的交易信任關係。

同時,儘管輔材的sku是百萬級別的,但由於市場標準統一,輔材都是標品,更容易實現線上化的方式採買。

可以看出,做輔材線上化B2B平臺的邏輯更順滑。

第三,

不同於其他B2B賽道的為了線上化而線上化,裝修建材領域的交易線上化的確正處在一個爆發前夜,

因為線下建材城正處在變革消亡期。這和中國房地產市場的發展密切相關。前幾十年中國處在城市化高速發展的地產紅利期,新房建造快、密集、大規模,幾個新建樓盤就能養活附近的線下建材城。建材城本質就是建材分發的前置倉,因此在裝修需求時間空間都相對集中的前提下,前置倉是首選。

但隨著城市化逐漸成熟,地產進入存量時代,裝修行業的特點也從同時大規模的新房裝修變成時間空間都分散的二手房裝修。掌上輔材創始人&CEO薛承坤向36氪打比方:“原來開發500棟新樓,都需要在兩三年內裝修完畢,在他們中間放一個建材城,首先不愁客流,其次履約效率高,周圍三公里都能送到。但現在還是這500棟樓已經裝修過了,變成10~15年才會再翻新一次,線下建材城自然生意慘淡。”薛承坤錶示,過去三年,北京有65%的建材城已經拆除。

因此,在行業發生結構性需求變化的節點,線上的建材城會更符合時間、空間都分散的裝修需求。

第四,掌上輔材並不是一個撮合交易平臺,

而是自營平臺,即中心倉的概念

。透過線上化進行獲客,服務行業內中上層的「優質工長」;同時以大量訂單向上游供應鏈進行談判,或者更低更大量的進貨價格;在連線雙方的基礎上,提高物流能力,把履約效率做好,將履約費用佔比降低近10個百分點,比如在售賣環節,透過遠端線上獲客結合AI商機挖掘,銷售人效相比行業平均水平提升了3倍,進入上海僅用4個月時間就將全城70%的工長髮展成為註冊使用者,在配送環節,透過自研的針對建材行業的排程演算法、拼單演算法,降低25%的配送成本,在採買環節,透過大資料選品及未來銷量預測,將庫存週轉速度提高到建材城的10倍。

而履約越好、價格越低,越能獲得更多優質工長和裝修公司的信賴,從而形成一個良性的迴圈。

遵循的自營中心倉的邏輯,掌上輔材成立前2年在北京驗證模式;第3年試水城市複製,相繼開拓了成都、重慶、上海;進入第4年,即過去的一年加速了城市複製,新開16城,包括武漢、合肥、寧波等,目前累計已在全國20餘城開展業務,單月銷售額破億元,年對年銷售額增長近5倍。

而之所以能夠形成以上亮點,

與團隊背景有關

——核心團隊來自網際網路頭部企業,包括PP租車、百度、騰訊、團車網等,也包括建材行業資深專家,來自居然之家、百安居、東方家園等行業知名企業,具備網際網路和建材行業雙重基因:

創始人&CEO薛承坤畢業於清華大學,曾任PP租車(國內最大P2P租車平臺)聯合創始人&CTO,先後負責技術、產品、使用者運營、市場、企業戰略、新業務孵化,對技術和管理都極有經驗; 聯創& 供應鏈負責人王滔畢業於北京大學,曾任PP租車長租事業部總經理、使用者運營總監,以及閒遊網創始人&CEO、百度產品經理、騰訊大資料部產品團隊負責人,對網際網路有獨到理解;COO馮明剛曾任團車網銷售VP,跟隨該公司從創業早期一直做到上市,開拓160城市的銷售團隊;線上產品 & 沙師弟負責人魏洋靚畢業於人民大學,曾任人人車平臺運營總監,PP租車租客端產品負責人,騰訊高階產品經理。

未來,掌上輔材將繼續在全國範圍內複製標準打法,計劃在未來兩年內實現百城目標。要實現這個目標分為幾方面,首先是本輪資方居然之家作為家居建材領域知名品牌,已經在全國400餘城市開展業務並樹立了良好的使用者口碑,這對於掌上輔材的擴城會有很大助力。

橫向上,作為輔材分發的超級渠道,公司將在打造自有品牌產品方面發力。輔材供應鏈上游有北新建材、東方雨虹、偉星新材等等成功的上市公司,基於超強的渠道分發能力,「掌上輔材」有希望打造出有影響力的自有品牌,其自有品牌產品目前已經在銷售額中佔有顯著份量。

縱向上,在深耕多年的城市,掌上輔材將基於和50~70%的當地工長、裝企的交易信任關係,嘗試突破輔材單一供應鏈,向主材、設計、獲單等方面延伸。

做到這一步,掌上輔材或許有可能成為中國的“家得寶(Home depot)”。

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