培養專業主播,這是我帶了100+主播的經驗總結

“合格主播靠教,專業主播靠練、神級主播靠天賦”

在過去2年的直播運營中,很遺憾沒能遇見神級主播,但有幸培養了100+合格主播。並在諸多新主播跨越到專業主播過程中,提供了有效的最佳化訓練。故將相關實操經驗整理此文。希望對你在主播團搭建中有所啟發。

主播行業現狀

直播行業發展迅猛,供不應求下專業主播極度短缺,於是眾多團隊都瞄向了新手主播,而對於如何培養,很多人入了誤區,最常見的,就是主播來了後什麼也不管,直接背話術開幹。

這樣的方式在企業管理裡,主播就是個工具人,而一上臺,主播就是個復讀機。

我對一個新手主播的培養,主要分為三個階股:能播。成交,能獨立。

重點來了,如間培養你的主播成為一個能播的主播?

答:是最多隻需五天時問,按照我下面所說的流程來即可。

培養專業主播,這是我帶了100+主播的經驗總結

日常運營中,透過大量面試會發現,很多新手主播都具備兩個共性。

1,沒接觸過直播行業

2,不懂如何開播

直播留給他們的印象是直播間賣貨,你問他們認識什麼主播,個別的能夠舉例關注列表,大部分就真的只能是薇婭、李佳琦了。

事實上,還存在大量來面試的主播,此前都從來不刷帶貨直播間,那些能夠零星說出點名字的人,不過就是提前補了功課而已。

作為一個連直播帶貨認知都部沒有的新人:你教他話術有什麼意義?

1、面對這樣的主播,從試崗開始,我從來不要求做任何事情而是根據我的要求,把公司提供的5+競品名單關注了,然後老老實實看直播等到快要下班的時候,把她叫到力公室,測試性的去提問題,比如:

1、你剛才看的賬號,能夠背下來幾個

2、有哪些直播間的場景讓你印象深刻,畫面是什麼

3、哪些主播你覺得很好。為什麼覺得很好

4、說一下你能記住的直播間商品,有多少說多少

別小看這個提問的環節,不同潛力的主播給你的答案一定會出現分層。

腦子聰明的主播,不等你說話都會事先做筆記。

一般的主播,你問的問題能夠答出個大概,而那些連問題都答不上來的,留著幹嘛,海王養魚嗎?

哪怕是一個稍微有點聰明,有點進取心的主播,都會猜到老闆為什麼這麼安排,井且會主動長個心眼。測試完之後,你就可以跟主播說明原因,我讓你看直播的原因,是希望你能夠知道這個行業大概是什麼樣子。第二也是讓你提前感受你接下來面對的工作環境,主播離開公司前,交給他一個任務,就是讓他自己的手機,或者給他一個手機。到明天來上班之前,保證短視預的資訊流,一定是你同行賬號的資訊流。

在我公司有一個不成為的規定,每個主播要保證刷出來的內容都具備自身品類的資訊流,這樣才能確保主播的自我學習力。

2、主播第二天試崗,你需要教主播的事情,就是對直播間的拆解。

昨天只是提了一些基礎的題,今天你需要讓他學會,你每看一個直播間,重點要去看什麼。

針對直播間的拆分,我做了如上導圖,主播主要拆解的分為:

1、賬號資訊,即這是怎樣一個賬號:

2、短影片作品,賬號拍的是什麼影片、什麼風格:

3、直播場景,直播間採用的是什麼形式,怎麼搭的:

4、直播間商品,直播間都在賣什麼、什麼價位:

5、主播話術,主播說了什麼話,做了什麼動作

教會拆解框架後,就可以安排主播繼續直播觀看,這實際是主播從觀看到學習拆分的過程。

當然這個過程不是能夠練成,但是必須從最初期就要讓主播具備這個技能。

同樣在主播離開公司前,要求主播當面陳述他的拆解資訊,你也可以從這個過程中,發現不同潛力主播的思維能力,為你後期是否繼續培養提供參考。

培養專業主播,這是我帶了100+主播的經驗總結

3、如果這一關過了,那麼進入到第三天,即話術拆分環節

主播畢竟看了兩天直播,那麼對於直播間話術,具備了一定認知,這時候開始教主播,如何正確認知活術對於話術的認知,首先從話術拆分開始,這部非常重要。很多俱樂部早期會員,也是言目的學習話術,相信現在應該知道,話術拆分的重要性你可以準備兩份話術。

話術,以舉例的方式,告訴他哪些是活動話術、哪些是講款話術、哪些是逼單活術等等。

其次,再給他一份話術,讓其正確的按照話術結構分解出來,

以上這步的完成僅需要一個上午就能完成,到了下午,重要的步要來了。

即要求新主播挑選五個覺得不錯的競品直播間,把這些直播間的話術保底錄製一小時。

有些新主播不能準確挑選直播間,這時公司可提供備選。

同時對於錄屏的操作,既可以透過手機錄屏,也可以採用下方截圖的錄屏軟體錄屏。

剩下的就是臨墓、拆分、融合、試播。

臨摹即將屏一邊播放,一邊把話術抄下來,這過程千萬不要用轉文字軟體,必須是主播一筆一劃抄寫,一遍抄不下就抄第二遍,直到把所有話術抄下來。話術抄下後,執行第二步即拆分,按照之前所教的話術拆分,讓其準備不同板塊話術的表格,將所抄下來的話術全部做表格歸類。

這個過程按照個賬號的工作量,基本也可完成。

4、第四天開始,開始教主播另一個技能,即產品的讀品技能

你需要做的,就是上午把主播帶到所播品的直播間,讓其對每一個品熟悉,並要求對每一個品,提寫相應的講解話術。

到了下午,把主播叫到直播間,眼前排列上午熟悉的商品,讓主播嘗試脫稿講款,一分鐘一個款,過不了關就重複講,直到所有款講過為止。

上一步說到了臨草、拆分,到第六天做的事就是融合,即將此前拆分的板塊話術,結合第三天的講款話術,組合成一套完成的直播話術。

當然這個過程中,直播間負責人可以根據自身的玩法,對話術做必要的調整,以使其符合直播指令碼的話術。

5、剩下一件事情,即讓主播在備用賬號上試播。

試播過程中主播需要將完整話術倒背如流,同時還要學會直播間開播設定、肢體語言、日常化妝、違禁詞規則等事項。

而主播是否能夠上播的標準,就是主播能輕鬆駕馭活術,並且舉止大方,不違規,還能跟使用者進行一定的互動。

注意,這個過程中可以讓運營操作幾個小號提問題。

而做到了如上,那麼就說明可以正式上場了!

開播前的主播培訓,是希望主播能夠接受系統化的主播培訓,反觀很多直播間,一上來就要求主播背話術,相比較而言,以上的模式具備幾個明顯的優勢:

1,作為一名新主播,能夠以分板塊,循序漸進的方式學習,有利於主播從一開始就構建系統化的主播技能。

舉個例子,有些直播間主播,可能直播了一個月,都不知道如何做競品分析,更不知通做話術拆解。

2,能夠掌握科學的直播方法,相比較硬塞給主播的話術,主播自行錄製、折分、融合話術的過程,本身就是話術自創的過程。

既可以結合同行的優點,同時也能夠讓主播對話術具備的理解,記憶起來也會更方便

總之一個好的直播帶貨公司,要知道授人之魚不如授之以漁。

3,當前行業主播流失率大,有時候一來就讓主播上臺,播個幾天就走了,造成團隊不穩不說,賬號有時候也受影響,與其這樣不如多給幾天觀察時間。以上流程的週期,五則七天,短則三天即可,這跟每個主播的學習能力、本身的功底不無關係。

在實際操作過程中,我的每個直播間負責人,也都會恨據主播自身的情況側重訓練

但是如果本身整個團隊是新團隊,主播是新主播,建議全程按照以上模板訓練。

但以上部分,只是解決了主播上播前的技能問題。

主播上播後如何承接流量、如何轉化、直播間如何配合、打單逼單技巧、主播心態管理

那麼主播開播後,如何才能做到一個合格的帶貨主播該具備的綜合能力?

我對合格主播的要求,主要分為以下幾個層面:

1、具備熟練的話術講解能力

2、具備各類流量的實時掌控能力

3、具備良好的自我字習能力

4、具備良好的心態管理

一、具備熟練的話術講解能力

這是成為一個合格主播的核心能力,工匠可手謀生,主播靠確賣貨。在上一篇當中,我們講到了主播如何進行話術拆分、融合以及訓練,而在實際直播當中,光流程化的話術是不夠的,還需要主播能夠根據不同的品、直播形式進行變化。

多上場,永遠是主播鍛鍊話術能力的法寶,反觀現在很多新手主播,每次上播都恨不得少直播幾個小時,卻井不知道,不是每個直播間都部願意讓一個新主播去發揮,對於上進的主播來說,每一次上播都是一次增加實操的機會。

而對於公司來說,多讓主播直播實操會讓主播成長更快,公司同時要做的一點,就是通過錄屏工具,把主播的每一場直播部錄屏下來。這樣每一次下播,都可以要求主播根據回放,去尋找自己的問題在哪裡,多覆盤,是不浙最佳化現有話術結構的法寶,除此以外,主播對話術學習的另一個方法,就是研究對標直播間,學習別人的話術。

研究對標之前,先讓主播自行去發掘,哪個板塊的話術是薄弱的,那麼在拆分競品時,就不至於沒有方向,比如活動話術有問題,那麼主播需要去拆解的就是競品的活動話術,如果是逼單話術有問題,那麼對應就去拆解競品的逼單話術。

在上一篇文章中,要主播字會拆分競品直播間、拆分活術的目的就在這裡。公司不要去期待主播每天自我學習,而是應該定下拆解目標,讓主播每週能定期去學習同行的話術,井且做好筆記。

綜合我們可以發現,上播前的過程,是讓一個主播學好一套固定話術,而不斷直播,覆盤,是主播最佳化現有話術的過程,而學習同行,就是不斷彌補話術的過程,日積月累,主播的話術能力就會越來越強。

培養專業主播,這是我帶了100+主播的經驗總結

二、具備流量的實時掌控能力

我在六月份的時侯,我就強調過主播不一定要熟知演算法,但一定要了解演算法,演算法包含了對直播間標籤、權重、指標等各個屬性的運算,如果能夠對演算法有所瞭解,那麼首先解決的問題,就是主播會知道不同流量的狀態代表什麼。

主播都不知道為什麼發生,就更不可能瞭解解決方法。比如開場流是的極速下滑,主播如果知道極速流是的屬性,那麼就不會單純懷疑是承接力問題。

再比如直播過程中線上的持續拉低,主搖如果知道演算法實時計算的要領,就不會追著運營問為什麼流是這麼低是不是賬號死了。

所以演算法能夠幫助主播瞭解流是的共性,剩下的,就是不同流量情況下,教會主播如何去應對流量。

不懂流量迎對的主播,低線上一個播法,高線上還是同樣的播法,這樣導致的結果就是成交密度得不到改善,最終導致流量下降。

在之前的推文中,關於如何應對流量,有一篇50字長文的剖析,已經非常詳細的提出了應對策略,但是還不夠,除此以外,你還需要將會主播的是其他流量的應對能力。

比如直播間線上突然下跌上升怎麼辦,直插賬號突然限流怎麼辦、直播間沒人互動怎麼辦,這些都是需要在直播過程中,跟主播進行溝通指導的細節,你不要去讓主播去解決這個問題,主播是不可能懂的,他所能接觸的,就是看到別人應對了,但至於怎麼應對一定是逼的。

最正確的做法,是每場直播之後,準備兩樣東西,是小店後臺的線上流量圖,第二是主播的錄屏,針對線上流量的有問題的轉化結果,找到對應的錄屏時間,去看主播講了什麼,做了什麼,哪裡有問題,並協助找到方法。

以上的方式同樣的日積月累,就能不斷地去彌補在不同流量狀態下的短板,進而提高綜合的流量駕馭能力。

什麼叫高轉化的主播,我認為一個具備話術,以及流量掌控的主播,就已經具備了高轉化的可能。流量來了能有方法高效承接,承接過程中根據不同的玩法、排品發揮熟練的話術,盡而讓直播間商品使用者下播,形成一個閉環。

三、具備良好的學習能力

縱觀我公司的主播,都具備一個共性,就是個人學習與驅動能力非常強。

比如不努力的主播,還沒播到點就開始坐不住,而內驅型的主播,基本都會要求多播一點。

個人驅動性很強的主播,在每場結束後哪怕是公司不組織覆盤,主播自己也會覆盤,而且他們還有個特點,就是對於直播當中的失誤、或者流量低迷愧疚。

我經常可以看到主播的一個現象,就是下播完了後,主播並沒有馬上就走,而是選擇在公司看同行的直播間同時用筆記記錄值得學習的點。

你會發現這樣的主播,只要能給一個上直播的機會,一個月前後的變化是非常大的。

但事實是,我們日常招募的主播,很少能夠遇到內驅性強的主播,那麼對於培養新手主播的學習力,有什麼方法?

我的做法,就是拉出成績比較好的主播的收入,為什麼這麼做,因為對於現在大多數年輕主播來說,夢想什麼的,對他們沒任何意義,能錢是驅動學習力最直接的辦法。

而且在小城市,很多主播都不相信他只要好好播就能月入幾萬,拿出別人的結果就是證明。

第二,就是從方法論上幫助培養。這也是為什麼一開始的做法,不是直接教背話術,而是教如何折解賬號、話術,以及讀品能力,作為新手主播他自己是不可能具備這些能力的,高工資可以提升他的鬥志,而工具就能將鬥志利用起來落地。

第三,需要一套約束力的新手體系。我說過不要期待主播會主動學習有些主播不但不主動學習,反而會偷懶,一個有約束力的薪酬體系,就能有效防止這種現象的發生,此前我公司的薪酬體系是簡單的底薪+提成,今年月份開始,公司全部調為底薪+時薪+提成+罰全,底薪取當地直播從業者的平均水平,只要達到正常出勤即可拿到,而時薪則是鼓勵主播多延申直播時長,主播直插時間越久,能拿的越多,提成則是日常的佣金分成,給的越高,對主播鼓勵越大,第四是罰金,即違反了什麼規則,就要遭受怎樣的罰款,比如直播間話術違規,我公司的主播就要接受50-300不等的罰款,這一點,就是給到主播很好的學習機會。閉門造車是大忌,光在網上看直播不夠,有機會帶他到直播間去參觀,那種當面受到的差距中擊,比任何世面都具備衝擊力,只要是想努力的主播,都會在回去後提升自身的要求。

四、具備良好的心態管理

我從招募主播當天開始,就對主播的心態管理做了測試,面試其中有一個環節就是試鏡,新主播在臨時試中,如果連話都說不出來,或者是支支吾吾卡殼,那麼這個主播我基本不會要,原因在於連隨意發擇都膽怯,那麼後期奔心態的事情一定經常幹。

反而是那些臨時試鏡,你只要給他上去,不管他說得對不對,但就是能夠說的酒滔不絕地,大多數心態管理力都很強。

所以這是把準主播心態的關。

第二道關,就是主播在剛開始直播時,就培訓主插基礎的演算法知識,同時預先告知主播,你播的是怎樣的一個號,可能開播多久後,流是大概會是什麼情況,也可能會遇到什麼問題,提前都跟他講清楚,這樣主播不至於到時發生了覺得恐慌。

而目這個方式,也是有效降低主播離職率的非常有效的辦法,很多的主播就是不便賬號的流量邏輯,看到播插幾天沒。

第三也是最重要的,就是多直播、多經歷,一切的東西只有經歷了,主播才知道到底如何應對,對於公司來說,表現得不佳時,要嚴格指出問題,但是也不要一味去強調主播的責任,這隻會讓其心裡壓力越老越重。

上述說到心態管理,更多是關懷角度,但實際上,主播的心態管理,還包含對其他負面心態的管理,比如有些主播賬號有起色了,就開始飄了,要麼直播間搞極權主義,要麼要挾公司漲薪。

主播負面心態的影響,主要是三個方面,賬號,公司,員工,我對此分別做了措施。

關於賬號層面,我現在很少有完全依賴單個主播的直播間,只要直播間有起色,很快就會有其他主播描配輪播,哪怕是人設賬號,我打造的都是雙人設。

第二是公司層面,之前就出現過一個案例,就是有一個賬號爆了,前端模特以高職為由,要求公司張薪超五倍的工資,否則以侵犯肖像權,要求刪除作品,在這樣的情況下,公司只能協商解決,而目前我們針對每一個主播,對其入職期間的競業、肖像權、離職規則都做了法律層面的約束,這樣即便有什麼問題,也影響不到公司利益。

第三就是直播間層面,在我的所有直播間裡面,直播間負責人永遠是運營,而不是主插,而且主播必須聽運營負責人的,這樣就可以避免主播一言堂的問題,同時主播的上升路徑是師徒制,即主播雖然不管理直播間,但是可以帶別的新主播並享受相關的激勵政策。

以上所有的部分,是從從事直播帶貨以來的實操總結,併成為了目前公司對主播標準化培訓的指令碼。

但是你會發現,所有內容都是圍繞新手主播跨越成合格主播的內容,為什麼?

我自己從來沒做過主播專場的分享,因為我從來不認為一個運營操盤手能夠教出一個神級主播,事實上你所認為的教,不過只是給出最佳化意見而已。

神級主播的出現,則是天賦加持的結果,而操盤手的角色,在於給了一個出道的機會。

頂部