#未來企業十三邀# 藍月亮:13年前的機會,造就了今天!

“不走尋常路”

這是藍月亮一貫的態度

從洗手液到洗衣液

藍月亮是如何做到“跨界創新”的呢?

2008年之前,洗衣液在中國消費者心中還是一個很新鮮的產物。

在當時的中國洗護市場中,寶潔和聯合利華兩家傳統巨頭牢牢佔據市場主導地位,使得眾多廠家望而卻步,而就在如此艱難的市場環境下,藍月亮把握機會,躋身洗護市場前列,成為洗護業的另一巨頭。

#未來企業十三邀# 藍月亮:13年前的機會,造就了今天!

2008年,當時在洗手液領域罕逢敵手的藍月亮,決定“跨界創新”,全面進軍洗衣液市場,這個全新的品類一經推出就一發不可收拾,迅速奠定了藍月亮的市場領先地位,成為了中國洗衣液的領導品牌。

洗衣液的異軍突起,顛覆了原有的洗衣粉市場,除了供應鏈基礎紮實,藍月亮在營銷上也抓住了電商發展的契機,透過把線下分銷渠道,把很難觸達的四五線城市納入到線上,並藉助囤貨式營銷,基本上解決了洗衣液在一般城市的覆蓋。

從戰略到細節,藍月亮將無界創新力表現得淋漓盡致。在藍月亮集團CIO趙春雨看來,持續不斷的創新是洗滌行業未來企業的核心要求。

“未來企業一定要緊跟時代,你不一定能推動時代或者領先時代,但至少要跟住時代。我覺得這個是所有傳統企業的方向和最基本的要求。”

專注創新,營造“家庭清潔空間”

藍月亮作為一個快消品公司,是專門解決家庭的清潔洗滌問題。從一個規模很小的企業發展到現在,在藍月亮的發展史上,一直是以創新為特徵。

趙春雨表示,作為一個傳統企業,在發展道路上基本沒有多少出奇之處。藍月亮一個特別之處,就是在營銷和產品創新上特別關注。從最早的生產和財務一體化,比如SAP的系統實施,為藍月亮提供了發展基礎。

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產品創新則一直是藍月亮的核心競爭力,藍月亮也樂於從使用者的實際場景中去挖掘需求。例如油煙機的油汙大大增加了去汙的難度,此外油煙機面板是懸空在灶臺之上,噴灑在面板的去汙劑掛不住,會掉落進灶臺裡,造成了很大的浪費。

藍月亮經過大資料分析和實地調研後發現,使用者對清洗油煙機相關的產品有著強烈的需求。

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基於對市場敏銳的觀察,藍月亮開發了專門用於清洗油煙機的粘性噴霧清洗劑。只需要輕輕一噴,清洗劑就會附著在油煙機表面,並對油汙進行溶解,最後用手一擦,省時、省力又方便。

事實上,在家居清潔護理領域,藍月亮先後推出泡沫型廚房清潔劑、濃縮型餐具果蔬清潔劑等,透過對產品不斷進行創新升級,持續為使用者帶來更好的體驗。

在趙春雨看來,洗護行業的未來在於營造“家庭清潔空間”,我們的數字化也會沿著創造家庭清潔空間的理想去實現。

無論是從洗滌劑到洗滌方法,消費者只要有清潔的需求,藍月亮就能找到更好滿足消費者的方法。所以緊跟消費者需求,是未來企業發展的正確路線。

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挖掘新需求,建立洗護行業新磁場

從2012年之後,藍月亮所有的資訊發展全部集中在營銷體系上。針對消費者和客戶家庭的溝通而做出的改變,變成藍月亮最重要的創新。

“先做好供應鏈,根據電商的發展,把整個電商的渠道做好。”

趙春雨表示,透過營銷和創新產品,與消費者個人和家庭情節緊緊貼合在一起,是藍月亮未來的發展方向。公司去年上市已經接近50%的線上營銷。

在線上銷售渠道的創新上,由於傳統大賣場和中型超市都在逐漸的衰退。從供應鏈系統到營銷系統,藍月亮透過與各個電商進行緊密的合作,迅速的提升了營銷量。

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由於營銷廣告和各種媒體效果越來越差,從前幾年開始,藍月亮針對家庭洗衣液環境清潔工作,做了很多類似於O2O現場社群的嘗試:

透過線上下佈置大量現場推銷活動,使全國四億多個家庭能夠和藍月亮形成直接的關係。在趙春雨看來,建立了良性的溝通之後,消費者只要有清潔需求的存在,藍月亮就總會知道你的產品能解決家庭清潔問題。

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正是藍月亮的這種信念,透過數字化營銷體系,拉近了品牌與使用者之間的距離,讓藍月亮走到了使用者的身邊,把藍月亮的服務帶到了使用者身邊。

戴爾科技峰會將提到一個新的關健詞:智匯新磁場。就是透過一種磁力,把服務帶到使用者的身邊,而藍月亮正是吸引了更多的使用者團結在自己的價值鏈當中,這其實也是一種磁場的表現。

數字化,讓使用者成為專家

藍月亮是一家以創新為特徵的公司。無論從營銷創新還是產品創新,一向不走尋常路。由於洗衣粉效果差且沒法溶解,藍月亮從起步階段就開始做洗衣液。

同時,由於創新過於前衛,洗衣液前期推廣則變得十分艱難。趙春雨表示,剛起步只賣了幾瓶,在藉助央視廣告迅速開啟市場後,與洗衣粉市場展開了長達五年的拉鋸戰。

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結果表明,無論從生產環節還是環保程度,洗衣液都符合石油行業的發展方向。在趙春雨看來,這對中國的洗滌行業在環保上也有極大的貢獻。因為洗衣粉的磷酸鹽新增劑對環境汙染非常嚴重,而新型洗滌劑,基本上兩週最多三個月就能代謝完畢。這就是新時代下液體洗滌劑全球化的發展方向,也是產品上的創新。

經過長期的市場教育,如今的洗衣粉市場已經徹底被洗衣液顛覆,而藍月亮也順勢推出了濃縮洗衣液和超濃縮洗衣液,特別是現在推出的機洗至尊,僅僅用8毫升,就能洗一桶衣服,達到了國外超濃縮的水平的標準。

“看起來很稀,實際上有效成分非常高。”趙春雨表示,超濃縮機洗洗衣液比洗衣粉更環保、更很容易漂洗,在省水、省電方面更有優勢。顯然,隨著藍月亮對自己不斷的革新,產品種類也越來越豐富。

抽菸煙機是每個家庭的必需品,長期做飯油煙形成的汙漬很難清洗掉。藍月亮泡沫性特殊清洗劑,能使泡沫懸掛在抽菸煙機上,進行更好的清洗。

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“希望全國四億多個家庭,未來用上成本低、效果好的洗滌劑,這是我們追求的目標。”趙春雨表示,希望藍月亮的創新能給消費者達到一個清潔、潔淨的空間。

大資料分析,是藍月亮跨界創新的數字化武器。透過大資料分析發現,藍月亮發現泡沫多的洗滌劑更受歡迎。

特別是抽菸機,藍月亮開發出了黏性的泡沫,噴上去會粘在油煙機表面,油溶解完用抹布一擦就乾乾淨淨。這是透過大資料分析以及自然語言處理的一個典型例子。

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除此之外,在供應鏈與財務的業務創新方面,藍月亮充分汲取了58同城與消費者打交道的方式,對消費者家庭汙漬的錄影、拍照和環境分析,使用了影片和圖象分析,並由此分析出具體什麼樣的場景下,需要什麼樣的洗滌劑。這又是透過AI演算法驅動的洗護方式創新。對此趙春雨表示:

“還有一個大資料的例子是家庭抽菸機,透過對市面上的幾百種抽菸機進行大資料標註。清潔顧問到消費者家中拍照錄像,對汙漬進行全面的分析和處理。最終才能得出最佳的洗護方案,我們想集中大量的研究,便於未來與消費者更好的交流,讓消費者變成專家。”

把環境變成數字,透過數字化技術改善企業和消費者溝通方式。在趙春雨看來這就是洗護企業的未來之路。

無界創新力,更是企業生產力

從洗手液到洗衣液,再到如今的“家庭清潔空間”,藍月亮不斷破界、不斷跨界,透過創新對市場形成了衝擊,讓服務能力更強,產品迭代速度更快。

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無界創新力之於藍月亮,就是企業新的生產力。人工智慧已經成為數字經濟時代的核心生產力,賦予企業運營的敏捷性和韌性,加速企業向“未來級”成長,創造出更豐碩的整體商業價值。

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