瑪絡小技巧|學會“非銷話術”做連帶,顧客買了還想買!

對銷售來說,讓顧客買走一件原本就想買走的衣服似乎並不難,只要服裝是足夠“稱”人心意的,但是能讓一位顧客一下子帶走3到4件衣服,就是一種很強的銷售技能了。

那我們就來說說如何才能提升顧客連帶購買率,每次都能成交大單呢?來看下邊這3個實用技巧。

大單話術“三七定律”

什麼樣的話術容易成交大單呢?

答案是:30%產品銷售話術,70%“非銷話術”,這就是成大單的三七定律。

幾乎所有的大單,都不是透過產品推薦本身而產生的,只有透過聊天式的銷售,才有機會成大單。

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很多導購會想,我已經試圖向顧客多顧客多推薦一些衣服了,可是為什麼他不願意接受呢?那是因為你不會聊天,怎麼聊天才是最正確的呢,三七定律肯定是少不了的,我們這時候就該有疑惑了,產品銷售話術我知道,但是“非銷話術”是什麼呢?還能佔整個銷售過程的一半之多!別急我們來看下面的例子。

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MARO

“美女選的款式這麼時尚,一定是個時尚職業吧?莫非你是令我十分羨慕的設計師?”

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MARO

“哇,真是啊,怪不得你打扮的這麼時尚,選的衣服也這麼時尚。設計師平時很酷哦,可是設計師工作也很辛苦的,不知道你平時還有什麼業餘愛好呢?”

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MARO

“哇,登山很好哦,可以很好的緩解工作壓力,對身體也十分有好處。對了,我們剛好有一款衣服,既時尚也適合戶外運動,你看……”

透過類似這樣的聊天,就引發出顧客更多的需求,多推薦才能起到作用。

所以,試一試,70%“非銷”話術,30%聊產品本身!

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提升顧客試穿件數

平均顧客試穿件數,會直接影響你的連帶。

我曾經看過這樣的研究,問:你最近一天總共接待多少顧客,試穿的有幾個,這些試穿的顧客中,總共試了幾件,成交了幾個顧客,成交了幾件。

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來自統一品牌的兩位銷售員回答了這個問題。

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A銷售

回答說,她最近一天有4位顧客試穿,試穿了7件,有2位顧客成交

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B銷售

回答說,她最近一天有4位顧客試穿,試穿了12件,有2位顧客成交。

那麼,這兩位銷售的試穿顧客和成交顧客數量,都是一樣的,其成交結果是怎麼樣的呢?

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A銷售

A的成交是4件

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B銷售

B的成交件數是7件

也就是說,在這一天當中,A的連帶率是2,而B的連帶率是3。5。

如果說你接待顧客在試穿中平均試穿件數是3件,連帶率幾乎不可能超過1。8而在90%以上的情況下都是,試穿件數越多,代練率越高,試穿件數和連帶率成正比的。

所以說:想要提升業績,首先就是提升你的連帶率,客單價,第一步很簡單,先提升鼓勵顧客試穿件數,連帶率自然就會有一個大幅度提高。

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從多選一到多選多

如何成大單?基本的原則就是要鼓勵顧客多試試。

可是顧客多試了就會多買嗎?

不一定,所以你需要做到,從多選一到多選多。

一位顧客進店後,看上了一件西裝,試完以後感覺還不錯,但是似乎還欠缺一些什麼!於是導購又拿出了一件西服,這位顧客試完以後感覺跟之前的西服比起來各有利弊,緊接著又繼續試了其它款式的西裝。

這種一直試穿顧客進店時的初始需求產品,就是典型的多選一!這種方法,不僅很難產生大單,甚至會增加顧客的猶豫,反而會容易跑單。

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那麼,如何“多選多呢”?

答案就是鼓勵顧客更多的試穿不同風格的服裝,不同的品類的產品,透過場合,生活等場景等來引導顧客做到這些,才會有大單的可能。

所以做大單,不僅僅要多嘗試,而且要是不同風格或品類的多試,幫助客戶拓展自身的風格多選性,讓顧客找到心動的感覺,發自內心想要的同時想要擁有幾件衣服時,才能促成連帶。

END

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