薄荷健康3個月從0到1搭建企微私域,實現營收100%增速,千字實操乾貨...

編輯導語:健康管理已經成為了目前的一熱門趨勢,薄荷健康App透過搭建私域運營體系,成功實現營收100%增速,它是怎麼做到的呢?作者分享了相關實操幹活覆盤,我們一起來看看吧。

薄荷健康3個月從0到1搭建企微私域,實現營收100%增速,千字實操乾貨...

薄荷健康自19年開始以營養食品產品為驅動,成功從提供日常健康管理工具轉型,以健康消費品為主,如今已擁有200個消費品SKU,開發了功效食品、健康零食、健康速食、兒童營養餐等系列食品;截止2021年5月,月銷售額已經突破1億元,其中自營APP和小程式商城貢獻了營業額的50%

本人從19年加入,剛好經歷了這段轉型期,參與了從0-1的私域企微搭建,經歷了營收100%增速的節奏,深度覆盤一下當時的使用者運營策略,以便對業務有更深層次理解。

薄荷健康3個月從0到1搭建企微私域,實現營收100%增速,千字實操乾貨...

覆盤如下:

一、目標確認

提升存量使用者的轉化率、購買頻次,提升GMV(業績),提高運營效率。

二、指標制定

1。 結果指標

GMV(業績)=總流量*轉化率*客單價*復購率

這裡總流量(原始給到使用者基數✖️0。25%廢棄率算)+當月新增流量

2。 重要過程指標

主推高客單價全餐品類,單品業績佔總業績的90%比例。

(薄荷全餐21天是客單價最高的單品,售價在¥1210)

(1)提升轉化率漏斗

新增率→啟用率→培養率→高意向率→轉化率

培養率(核心行為動作是:啟用使用者中推薦高客單價全餐品類的比率)

啟用率(核心動作是:承接回復率/使用者觸達量/ 觸達頻率)

(運營效率高,觸達的頻率與觸達量,決定了使用者啟用率),給使用者做分層,有策略的觸達,可以提高客單價和復購率)

(2)復購率

當月復購率,消費≥2次以上全餐的使用者數佔購買全餐總使用者數的比例

復購率=付費使用者數/≥2次購買全餐的客戶人數。

(3)客單價

影響客單價和購買的品類有關係,計算高客單【全餐】佔比

購買【全餐】付費使用者比率=付費人數/ 購買全餐使用者人數

三、梳理業務轉化路徑

1。 以使用者的生命週期為準LTV(大方向)

把使用者從電商流量、APP流量、公域投放的流量拉入私域企微。

企微人設是:營養師,專家顧問角色,讓使用者感受到價值,以使用者為中心的,所以不僅僅是一次轉化,可以反覆觸達,增加購買頻次,提高客單價,儘量留住使用者,避免流失是核心。

2。 售賣的產品形態(提頻↑客單價↑)

功效性產品為主,分為兩類:

高頻低客單價(益生菌、睡前飲、餐前飲等)單盒售價¥199以內。

低頻高客單價(全餐)售價¥1210。

核心還是低轉高客單價的使用者,維繫運營貢獻價值。

3。 轉化率核心靠啟用率

啟用率=有效觸達率✖️啟用轉化率

有效觸達率,影響因素有:(第一次承接回復率、邀約入群率)

觸達轉化率,影響路徑有:(啟用率→意向培養率→曝光率→轉化率)

提升策略:

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四、使用者畫像

有以下屬性和行為,大機率會購買(高客單價商品)率高。

客戶打標籤的維度:

bmi22以上(有減脂塑形需求)

有使用過APP,並充值過的使用者

商城消費1個月內≥2次,客單價在199≥以上(這裡設定199是因為會員費價格是199),大於說明已經度過新手期,平臺至少消費過一筆訂單。

個人屬性(一二線城市白領、寶媽 )25-35歲女性

減重意願強烈,列如有:產後修復、結婚、社交等特殊場景需求,對減脂迫切度高,想要短時間內看到成效,願意花費投資預算高。

五、使用者分層(銷售轉化策略)

1。 銷售步驟

相識=加微後打招呼

信任=第一次深聊 (所以新增使用者回覆率很關鍵)

戀愛=體驗我的服務(減重、脫髮、營養、APP使用等疑問解答)

求婚=啟動銷售(推薦解決方案對應產品)

糾結=多頻率觸達聯絡追單

分手=拒絕/拉黑/沉默

領證=成交

2。 使用者分層

存量使用者,篩選出可以轉化跟近的意向使用者,其餘低價值使用者保持被動響應狀態,看看能不能升級到有價值客戶的使用者池子裡。

按照優先順序排序觸達:

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六、覆盤迭代

1。 提升運營效率,調整觸達策略

(1)增加每天觸達頻率和觸達量(工作量管理)

保持每天觸達1000人,(包含群發)(2萬用戶存量),20天一個週期可以觸達完1次。

(2)做好標籤管理,給使用者分層做好週期管理

按照ABC來劃分,參考維度(BMI、年齡段、產品意向度、消費時間、消費頻次、消費金額)。

(3)調整工作安排時間,改變觸達策略

上午10點,回訪前一天A類高意向客戶,下午3點回訪B類意向客戶,重點私戳。晚上7點群發觸達C類低意向客戶。拿出整段時間,重點攻破升級打怪。

(4)引匯入群的動作,改為必做項

著重集體化運營,增加觸達頻次、產品曝光頻次,提升運營效率,重點客戶私聊單點突破。

2。 做人設,內容輸出服務

話題篩選、找出減重中有共性話題、其次減重成功案例的分享),拉近距離感,群內文字方式容易被沉澱,效果不佳,可以開通群直播,影片號等方式做個人IP,作內容輸出科普。

3。 從提頻和提升客單價入手

增加群內宣發,配合APP商城搶卷時間,組織群內秒殺大額限量劵

把單品爆款產品,不同品類,或者相同品類捆綁銷售組合售賣,增加客單價。

增加集體轉化日,每週1次快閃團購活動。

已購使用者,固定回訪頻率,新品首發優先觸達。

本文由 @恬大力 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基於CC0協議。

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