智雲通CRM:如果做好業績預測,成功關鍵的第一步(二)

業績預測的計算公式:

預測業績=銷售線索數量×(階段)轉化率×流速(銷售週期)×平均單價

上一篇我們講了業績預算計算公式中的銷售線索數量和(階段)轉化率,接下來我們講流速和平均單價。

智雲通CRM:如果做好業績預測,成功關鍵的第一步(二)

1. 流速。

這就是銷售週期,從有名單開始到最後的成交需要多長的時間。如果銷售週期是一個月,計算就比較簡單,手上的商機清單在下個月就可以成為業績(乘上轉化率)。如果銷售週期是兩個月,就要分成兩個月來實現業績了。這個因素是銷售管理中最常被忽略的。

2. 平均單價。

這個可以從歷史資料去統計,也可以由銷售人員針對每一個商機做預估。基本上,銷售人員在做商機計劃的時候,就會用到自己評估的數字;如果是銷售經理就用平均的歷史資料比較好。個人會依照自己的習慣來評估,不準是政策的。

但是,銷售人員自己會調整商機的進度,所以問題不大。而銷售經理底下幾個銷售人員評估單價的綜合就可以用“大數法則”來處理。兩個數字不同怎麼辦?這太正常了。記住,哪個數字小就用哪個作為計劃的基礎,這樣比較保險。如何計算陌生拜訪的目標數量呢?為了計算簡單,流速(銷售週期)就以一個月為例。公式如下:

月陌生拜訪數=月銷售目標/平均單價/轉化率(A-B)/轉化率(B-C)/轉化率(C-D)

智雲通CRM:如果做好業績預測,成功關鍵的第一步(二)

這樣就可以算出來每個月要做多少次陌生拜訪,建議在上半個月做完,不要到月底再做。月底客戶忙,銷售人員也要衝業績,到月底再做多半會完不成。當然,每個公司的狀況不同,有的公司要做實地陌生拜訪,那麼就要提高轉化率和平均單價才划得來。

很多人每天都會收到很多陌生拜訪:“要不要買房?”“要不要上幼兒教育”“要不要貸款?”這樣有用嗎?事實上是有用的。因為,這些都是剛需,而且從銷售人員的角度是很難觸發或推動的,所以直接用數量來克服轉化率的不足。有人說這不是靠運氣嗎?當數量大到一定程度,運氣的影響就很小了。可以說,運氣好的,多半是足夠努力的人。不過呢,這種銷售方式已經被機器人所取代,因為不需要太多的銷售技巧,機器人就很好用了。等客戶說有興趣的時候,就自動轉給銷售人員處理。

光努力還不夠,要懂得使用工具幫助自己來進行管理,而不是靠記憶。早期用紙本表格,後來用Excel,現在就要用銷售管理系統(例如:

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)。有很多銷售人員覺得公司要求使用這些工具,就有種排斥心態。千萬不要排斥,這些工具剛開始使用時是有點麻煩,因為不熟悉。使用久了,資料都是正確的,效率就出現了。一個高效認識一定是先找到合適的工具,然後再有紀律地去使用。

(來源:智雲通CRM)

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