營銷員請認清一個真相:並不是所有客戶,都需要你當他們的007

營銷員請認清一個真相:並不是所有客戶,都需要你當他們的007

羅振宇曾在《知識跨年》這樣讚美代理人:保險如果是生意的話,保險代理人不僅要對生意負責,更要對他們的客戶負責。代理人就要做客戶全能的007。

如何做客戶的007?羅胖還舉了一個例子,說父母病了,他在外地工作趕不回來,怎麼辦?總得有個信得過的人代辦這件事,保險代理人就是最好的選擇。

首先是代理人和自己有契約關係。客戶在自己手裡買了保險,所以客戶的要求,甚至是保險之外的要求,代理人一般都會盡力盡力達成。

其次是保險代理人經常接觸疾病、醫療方面的知識,對醫院、就醫生流程比較熟,交給他們做,沒準比自己做效果還要高。

言外之意就是厲害的保險銷售,應該會提供保險之外的附加值服務,能有效幫助客戶解決保險、生活或事業方面的難題,多面手更面面手。

羅胖這段話的後半段並沒有講錯,相較其他多數人,保險代理人與疾病、報銷、醫院打交道的時間,確實比其他人要高得多,這事也熟練得多。

但事實是:並不是所有的保險代理人,都願意做客戶的007。聰明的保險營銷者,只做部分客戶的007,而不是掏心掏肺給所有客戶。

營銷員請認清一個真相:並不是所有客戶,都需要你當他們的007

同事的表姐在濟南工作,收入很高。他也想過要給表姐規劃一份保險,但表姐整天忙的不行,兩人又不在一個城市,一直沒有機會好好聊聊。

後來有一位濟南當地的保險業務員,去給她表姐推銷保險。同事表姐覺得自己表弟就在保險公司,在她手裡買不好看,就委婉的拒絕了。

業務員也不灰心,沒事送個禮物,串門聊聊天,兩人的關係變得很好。甚至表姐要出差,都是那個業務員看家,孩子上下學也是業務員給接送。

就這麼堅持了一年多,表姐最終在那業務員手裡買了好多保險,一年40多萬的保費。同事知道了也不能說什麼,人家服務確實到位了。

但那名業務員,會給她所有的客戶都提供這種服務嗎?不。她只做部分客戶的007。她的時間可不允許自己每天給所有客戶接送孩子、做管家。

我們肯定聽過保險講師講過這樣的觀點:要用服務打動客戶,這樣客戶才能把你當做朋友,才能對你產生信任,才會在你手裡買保險。

但他們沒有告訴我們的是,部分客戶才適用這個方法。並不是所有的客戶,都稀罕你做他的007。

營銷員請認清一個真相:並不是所有客戶,都需要你當他們的007

這是另一名同事身上的案例,她做保險N年,整個家族都知道。好多親戚都在她手裡辦了保險,唯獨表姐一家四口,一份保險都沒有買。

倒不是沒有談過,去拜訪過N次,每次都說錢緊張。她明白這只是藉口罷了。表姐家早就在市裡買了房子,車也比自己好,收入也挺高,只是時機不到。

然而同事最終還是沒等來合適的時機。某天表姐給自己打電話,主動問到保險的問題,她才知道原來表姐已經在別家公司買了保險,已經交了兩期保費了。

表姐甲狀腺出了點問題,住院了也花了些錢,但是那家保險公司沒賠,就問她應該怎麼個弄法。她說我不懂別家保險公司產品,建議表姐去那家公司問問。

這通電話就這樣匆匆結束了,後來在別人嘴裡她才知道,表姐一怒之下退掉了所有的保險。而她再也沒有去過表姐的飯店吃過飯,再也沒有給其他同事推薦表姐飯店的菜有多好吃。

以心換心,理論上是這樣的。但做銷售這個行業,有時候就要明白一個殘酷的現實:有時候親的人對自己的信任和支援,真的還不如一個陌生人。

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每個人的精力都是有限的,如何分配就顯得尤為重要。不是每一個客戶,都值得你拋頭顱灑熱血,也並不是所有的客戶,都需要你精心維護。

做續期售後部門久了,就學會讀人了。什麼樣的人值得你去維護,什麼樣的不要過多聯絡。這也是從無數個血淚經驗中換回的結果。

有位新人給鄰居做了份保單,鑑於兩人關係不錯,佣金全部返了。接回訪電話的時候,鄰居在電話裡說買的時候沒給講,不懂買的什麼。這單直接成問題件了,品質分也被扣了。

沒辦法,她又買了東西去鄰居家,千叮嚀萬囑咐她該怎麼說,又重新回訪的。第2年鄰居突然就不想交了,要退保。這一單就把她的繼續率給拉下來了。

沒多久,她就辭職不做了,說越做越累。無條件的對每個人掏心掏肺,利用關係或禮物來促成的單子,終究會在某一刻,覺得自己的做法太沒心沒肺。

營銷員請認清一個真相:並不是所有客戶,都需要你當他們的007

如果你不讓自己變得更專業,不規劃好自己的時間和精力,不找出自己需要重點維護和經營的客戶,無論做多少年,都會越做越累的。

客戶的關係經營固然重要,但也得是能領情的才行。見過很多保險新人,總想著靠給客戶送些小禮物,或者給客戶幫些忙來試圖接近跟客戶的關係。

不是不行,只是我覺得很難。

一個續期服務的單子,你上門拜訪連門都不讓你進。加個微信吧,加了N次,一年多過去了還沒驗證透過。

如果他的家人病了,他又沒時間帶老人去醫院。突然打電話來,說希望能讓你帶著父母去看病,你怎麼回覆?

我也只能說:不是不行,只是我覺得很難。

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