20個售樓處銷售說辭不及格?這些銷售說辭的實戰技巧,你都知道嗎?

前段時間,明源君一篇推文《走了20個售樓處,銷售說辭全都不及格》,引發大家熱議。

很多小夥伴表示不過癮,文章丟擲了問題,但是沒有給出翔實的解決方案,希望能有更深入的探討。

為了滿足大家的需求,明源君連線了好幾位營銷總,幫大家歸納出了編寫和講解銷售說辭的實戰技巧。

下面將乾貨分享給大家。

銷講做不好

會嚴重影響客戶對專案的評價

一般來說,如果你的專案相比競品,具有碾壓式優勢,銷售說辭可能沒那麼重要。但如果專案資質一般,平平無奇,甚至處於劣勢的情況下,銷售說辭就非常關鍵了,因為專案需要透過銷售環節去影響客戶。

地產營銷專家王鵬程認為,專案賣得好不好,80%取決於產品和地段,20%由銷售來決定。但在20%當中,銷講能力基本佔了80%。因為只要客戶踏進售樓處,從給客戶建立信任,向客戶輸出專案價值,後期與客戶談判等等,都需要說辭。

打個比方,如果一個專案有10項優點,5項缺點,專業的客戶可能看到9項優點5項缺點,小白客戶可能只能看到5項優點。那麼,他們對專案評價就會有很大差異,小白客戶會覺得你是奸商,專案那麼差還賣那麼貴。

而銷講要解決的就是客戶沒看到的專案背後的價值點。

但我們去踩盤,會發現很多案場的銷售說辭都會存在這樣那樣的問題,甚至犯一些很低階的錯誤。

比如有的專案說辭大而空,泛泛而談,沒有任何記憶點;有的專案喜歡裝高大上,喜歡使用專業術語,讓客戶聽得雲裡霧裡;有的專案置業顧問在講解過程中,漏項缺項,講解敷衍等等。

這些問題看起來好像都是小問題,但做不好卻會嚴重影響客戶對專案評價,因為大部分客戶都不夠專業,如果置業顧問的講解不能讓他們改變對專案的看法,那最後的結果很可能是客戶轉頭去買了競品。

那麼,如何才能提高銷講水平?

合格的銷售說辭

必須要有客戶思維

在之前的推文中,作者提到,很多專案對銷售說辭的編寫非常敷衍。

常見的是策劃或銷售,拿著公司標準化手冊和專案價值白皮書整合拼湊而成,更有甚

者直接照搬同行說辭,只對資料和價值點進行微調。這種脫離專案脫離客戶的銷售說辭,如果不是產品很強勢,最終效果肯定很差。

一、銷售說辭應該由全員來創作

很多專案銷售說辭由策劃或銷售來負責編寫,再由營銷總組織各部門進行評審,最終敲定。

但王鵬程認為,不管是策劃還是銷售主導銷售說辭,都不可避免存在問題。由策劃來寫,他缺乏銷售思維,可能就是高屋建瓴,不接地氣。銷售來寫,可能對客戶買點把握更精準,但缺乏高度,不能去跟專案的推廣相結合。

最好的做法是全員創作,不顧是策劃還是銷售、營銷負責人都要寫,寫完之後大家一起pk,投票選出大家認為比較好的版本,再取精華去糟粕,提煉成最終版說辭。

二、從講事實到傳遞價值,銷售說辭要基於客戶思維

很多置業顧問在接待客戶過程中,只懂得把專案資訊一五一十背給客戶聽,但樓盤對於客戶有什麼好處,為什麼要購買,能滿足客戶什麼需求?很多人都說不清楚。

說不清楚的原因,其中一個原因是銷售說辭缺乏客戶思維,只把自己有什麼一股腦向客戶灌輸,但是不是客戶想要的並不清楚。優秀的銷講一定是基於客戶視角,向客戶傳遞一種獨特的生活方式,而非簡單羅列專案的物理指標。

那麼,優秀的銷售說辭編寫需要符合哪些標準?

1、完整性,每個關鍵情境都應該有對應說辭

有的專案銷講非常簡單,只有簡單幾頁紙,完全靠置業顧問在過程中自由發揮。王鵬程認為,這樣的銷講是一個不負責任的銷講,因為非常考驗置業顧問本身的專業能力。在他看來,一份合格的銷講至少要包含以下十大類說辭,房地產銷售過程中每個環節涉及到的關鍵情境,都能提供成熟的“話術”來應對。

20個售樓處銷售說辭不及格?這些銷售說辭的實戰技巧,你都知道嗎?

以上十大類說辭,相輔相成,各有重疊和交叉,形成一套完整的銷講邏輯和說辭體系。

2、專業性,用事實和資料說話

一份好的銷講,一定是按照總——分——總的銷講邏輯,從總版銷講到分點銷講,都要遵守這個邏輯,將自己的核心價值在總論分論中不斷強調,讓客戶清晰的理解你要輸出的內容,記住你專案的核心賣點。

而且,資料清晰比大的概念更有專業性。在介紹區域發展和專案本體的時候,一定是多用數字,比如GDP上8。2%,專案總面積76。2畝,專案總體量102348m2等等,資料越詳細,客戶會覺得你越專業,越願意和你交流。

3、不要講產品本身,要講背後的價值

不要只賣產品,更要賣產品的好處,同一個專案可能會有很多好處,但我們要賣客戶最需要的好處。

比如專案旁邊有一個醫院的規劃或地鐵的配套,很多專案就真的是簡單介紹:“我們旁邊規劃了一個三甲醫院,以後看病很方便…”

但客戶聽了沒有很深的認知。如果你這樣介紹:“我們專案旁邊規劃了一個三甲醫院,一共有多少科室,裡面有多少專家,曾經參加過哪些重點醫學研究成果,如果要看什麼型別的病在這個醫院是最權威的…”

其實你講得越詳細,客戶對專案價值的認可程度感知就會越深。

再比如專案門口有地鐵站,很多置業顧問會介紹:“我們規劃有地鐵三號線,走路15分鐘就能走到地鐵口,未來出行真的很方便…”

很多優秀的銷售說辭會進一步深挖,比如一定要結合旁邊有地鐵和沒地鐵周邊的樓盤進行分析。可能把前10年主要的典型樓盤都拿出來進行對比和分析,那些有地鐵的專案漲幅是什麼樣的,沒地鐵的漲幅是什麼樣的?

然後專案旁邊這個地鐵站它跟哪幾條軌道線是相連的,它坐幾個站到哪裡去,需要花的時間大概是多少?

這樣基本就能將地鐵配套這個優點全方位深入挖掘出來了。

4、樹立標準遠比泛泛而談更有打動力

一份好的銷講,在內容中,一定要給客戶樹立標準,而非僅僅談我們有什麼,有什麼。這樣讓客戶帶著這個標準出去看其他樓盤的時候,覺得除了我們自己的專案,其他專案都滿足不了他的需求。

比如,我我們曾經訪談過6000名本地客戶,他們都反饋說,現在買房最關注有一二三四,客戶關注的這些點,我們專案全部都考慮到了,您看周邊幾個樓盤,雖然價格比我們便宜一點,但我們可以說是片區唯一做了。。。。

最後你羅列的這些都是符合專案自身的情況,也能引起客戶的共鳴。這樣的說辭才會更具有打動力。

5、抓住痛點造夢遠比千篇一律的背更有打動力

一份好的銷講,一定要梳理出,在設計這個專案之前,在你的大部分購房者中存在什麼樣的痛點,而且這個痛點,可能會成為他換房的核心動力,然後結合專案本體條件,進行價值的嫁接,讓客戶覺得在這裡能夠改變他的現狀。

比如你現在住的那個洋房,有xxxx樣不足的地方,如果你繼續住在哪裡,可能會出現xxxx樣的問題,而我們這個專案,正是瞭解到這些情況,做了xxx樣的調整,你住進來以後,可以享受到xxxx的生活,然後再將他的家人結合起來,形成一套完整的“抓痛造夢體系”。更好的去打動客戶。

6、賣點清晰明確遠遠比大而空更有記憶點

每個專案在梳理銷講的時候,總能找出幾十上百的賣點,但是真正的核心賣點,永遠只有2-3個,所以在撰寫銷講的時候,一個很重要的原則就是要在銷講中去不斷強調專案和核心價值,深挖內在價值,這樣才能不斷加深客戶印象,減少銷講的漏斗效應。

7、說辭多對比,強調專案亮點

說辭多對比遠比只強調自身讓客戶更有記憶點。俗話說得好,幸福感都是對比出來,你只說自己有什麼,又不說比別人強在哪裡,那這就是無意義的說辭。

所以在銷講中,經常應該用到的語言是,“傳統專案在設計的時候,會XXXXXXX考慮,而我們在透過大量客研之後,結合xxxxxx,我們增加了XXXXX東西,達到了XXXX樣的效果”所以好的銷講裡面,一定是要有對比,讓客戶形成印象。

8、說辭能聽懂遠比高高在上更有親切感

在接待講解過程中,置業顧問要跟客戶介紹大量的樓盤資料,當中還會涉及到一些新概念或者專業術語,客戶聽得雲裡霧裡,但跟自己的生活很難聯絡起來,所以一定要注意將專業術語形象化,這個時候可以採用類比的方法來處理。類比手法,本質是在已知和未知之間搭起橋樑。

比如核心商圈很抽象,但你一說廣州天河、上海浦東,客戶就很容易領會到了。

再比如,我們經常會說,我們有一個超大的中庭,接近30000m2,到這裡就停止了,但其實對於客戶而言,他根本就不瞭解30000m2是什麼概念。但如果講,我們有一個接近30000 m2的中庭,一個標準的足球場是105*68米,差不多7140m2,我們的中庭接近4-5個足球場,這樣的話語出來之後,客戶馬上就能形成聯想,知道你要講的是什麼樣子。

8、場景化描述,向客戶傳遞生活方式

很多專案的說辭,僅僅做好了資訊傳遞,但客戶買了房子後,能過上什麼樣的生活,很多專案都沒有講出來。

所以針對不同模組,一定要以場景化為核心,引導客戶去感受未來的入住場景。

10、不利因素先入為主,給客戶打預防針

上表有提到,對於專案的不利因素,不要隱瞞,而要主動進行引導,為客戶打預防針,因為競爭對手會抓住你的劣勢進行攻擊。比如地產營銷專家曾經分享過一個案例:

“我們外牆面用的是日本菊水牌自潔型塗料,這種塗料環保耐髒,雨水一衝刷就乾淨了,成本也是很高的。我們很多客戶不懂,以為用牆磚就是貴,其實好的塗料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑膠貴過鋼鐵,道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構,磚混的好處主要有三點:一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低,提高住宅價效比。”

銷售說辭要怎麼講好?

銷售說辭編寫好後,如何確保置業顧問在客戶接待時能完整地傳遞給客戶?一方面,要有對應的管理手段,另一方面,做好日常培訓,不斷幫助置業顧問提高銷講水平。

一、透過管理手段,嚴控接待時長和銷講完整性

中海採用“三說三控三罰”式日常培訓與管理來保障銷講的效果。

三說是當面背、當面講、當面會審,透過考核才可以接待客戶;三控是旁聽檢查,置業顧問接待客戶時,在一旁旁聽,檢查置業顧問是否嚴格按照銷售說辭講解。

然後是錄音檢查,把置業顧問接待客戶全程錄音;最後是回訪檢查,抽查置業顧問客戶情況,進行客戶回訪。

三罰是在開放階段、認籌階段、開盤階段,檢查置業顧問說辭是否表達不清晰或不準確導致流失客戶,如有會進行相應處罰。

實效機構創始人吳昊則認為,置業顧問接待時間60分鐘是門檻線,90分鐘是喜歡線,120分鐘是成交線。當置業顧問接待時長低於60分鐘,客戶瞭解的資訊不夠,很多可能就抹殺了,所以好的銷售,平均時長都有90分鐘,最短不低於60分鐘。

當然,要增加接待時長,必須就配合銷售道具、場景展示,這樣才能更有場景感、說服力。

據說有專案為了管控置業顧問的接待時長,每天都把接待時長在群裡公示,低於平均接待時長直接停崗一天。當置業顧問平均接待時長變長以後,整體轉化率也變得更高了。

對於置業顧問輪班制,可以在客戶少的時候,由經驗豐富的銷售代表帶一個新人一起接待。這樣既能確保成交,也能有利於老銷售帶新銷售快速上手。

二、全面提高置業顧問銷講水平

上面我們提到,很多專案會透過旁聽、錄音等手段來管控置業顧問的銷講。但管理不是目的而是手段,管控的目的是發現問題,並且幫助置業顧問不斷調整,持續提高銷講水平。

據融創西南專案銷售負責人楊文俊介紹,他旁聽過很多置業顧問的銷講,發現置業顧問在銷講中經常犯3個錯誤:

一是模式化。很多置業顧問一接待客戶,就機械化地走流程、背說辭,巴不得將品牌、區域、配套、產品等全部一股腦講給客戶聽,講得口乾舌燥,結果客戶什麼也沒記住。

其實這樣的置業顧問扮演的是一個講解員的角色,完全體現不了顧問的專業性。

更有新手雖然將沙盤說辭背得滾瓜爛,但一遇到有客戶提問,立馬方寸大亂手足無措,完全不知道該如何應對。

二是自我化。即很少考慮客戶愛聽什麼,想聽什麼,公司讓講什麼就講什麼,只懂得把專案資訊一五一十背給客戶聽,不主動跟客戶互動,這樣講下來,不管是客戶體驗還是資訊接受度都很差。

三是動作僵化。每個環節、每組客戶都站在某一固定位置不動,持續講解,這樣很容易引起客戶疲勞和反感。

那如何解決上述問題?楊文俊認為,在拿到專案的銷售說辭後,置業顧問要根據自己的表達風格梳理最適合自己的說辭,並在接待過程中,注意做到以下幾點:

20個售樓處銷售說辭不及格?這些銷售說辭的實戰技巧,你都知道嗎?

始終保持絕對的自信,接待前調整到最佳狀態。

有些專案相比競品可能處於劣勢,很多置業顧問在面對客戶時會不夠自信。但任何專案都有優缺點。

無論是公眾溝通還是一對一的溝通,沒有精、氣的講話,就沒人願意聽下去,銷售人員熱情,客戶就會興奮,銷售人員沮喪,客戶就會變得沉悶。

講解時最好採用FABE句式

在客戶對專案瞭解有限的情況下,銷講時最好採用FABE(Feature Advantage Benefits evidence)基本句式,即因為。。。(特點),所以。。。(作用),這意味著。。。(客戶得到的好處)。

20個售樓處銷售說辭不及格?這些銷售說辭的實戰技巧,你都知道嗎?

例如:張先生,專案旁邊就是小學,步行5分鐘就到了。以後接送孩子非常方便,不耽誤你上班,孩子上學也不用早起,可以多睡半個小時,你知道孩子長身體階段,睡眠真的很重要。而且,學校就在專案的同側,孩子上學不用過馬路,非常安全。我們前期老業主都說,孩子上學這麼久,基本沒怎麼接送過,太省心了,可以幫你節約不少寶貴時間。

透過提問與客戶互動,摸清客戶需求

在銷講時要從客戶感興趣的地方開始,但搞清楚客戶想要什麼並不容易,這需要置業顧問去引導、挖掘。最重要的是要學會提問,透過提問牽制對方的思路,摸清對方的需求。

20個售樓處銷售說辭不及格?這些銷售說辭的實戰技巧,你都知道嗎?

讓語言有畫面感

簡單來說,多增加場景、細節的描述,讓客戶能產生對未來生活的聯想。

例如:主臥這裡設了雙臺盆,以後你和丈夫兩個人早上起來洗漱不用等,大家可以一起洗漱,夫妻兩人同時做一件事情,據說有利於增進感情。你想一下,是不是還挺浪漫的?

學會揚長避短

巧用語言可以揚長避短,當遇到專案劣勢時,應該透過適當讓客戶產生其他聯想。而不是將時間浪費在與客戶爭辯上面,因為你在哪些地方花時間越久,客戶就越記住什麼。

頂部