千萬不要設計商業模式,否則你的客戶多得不得了

相信很多創業者都聽過管理學大師彼得德魯克的一句話:“未來企業之間的競爭是基於商業模式之間的競爭。”

很多創業者在創業的過程中也會很注意商業模式的設計,可惜的是,很多創業者對於商業模式的理解存在一點偏差,以至於在我們需要融資的時候困難重重。

最近兩年,我看了上百份的商業計劃書,發現很多計劃書中都存在一個問題,那就是創始人把營銷策略當成了商業模式,一旦這個策略不成功,專案失敗的可能性會非常高。

而真正的商業模式一定不是圍繞著策略進行,而是直接從人性這個角度來深入剖析,透過對不同的行業制定不同的模式,來吸引源源不斷地客流到店或者是消費。

一個好的商業模式的使用者模型大機率呈現出了漏斗形,前端透過補貼或者是微利的模型吸引海量使用者。中間則是推出自己的中等盈利商品,這會淘汰掉一部分使用者,最後根據產品的屬性延伸出暴利產品,最終實現賺錢的目的。

千萬不要設計商業模式,否則你的客戶多得不得了

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傳統的營銷模式為什麼很難賺錢?

要想知道好的商業模式為什麼賺錢,我們就要知道傳統的營銷模式為什麼很難賺錢?

既然是做生意,所有人都是想要賺錢,最好是賺大錢,因此很多人選擇的行業都是有不錯利潤的行業。比如說:整形美容行業。

我們都知道整形美容醫院是暴利行業,可是很多醫院都會面臨沒有客戶的情況,客戶從哪來成為了最難的問題。

千萬不要設計商業模式,否則你的客戶多得不得了

為了得到這些精準的客戶,整形醫院就會跟外部的美容機構合作,也會跟整形的客戶合作。

也許一開始這種策略會有作用,畢竟整形醫院會給合作機構或者個人一定的回扣。可是到了後來,你會發現這種策略不管用了,你的合作機構沒有人願意往你這裡輸送顧客。原因很簡單,競爭對手給他們的回扣比例會更高。

因為但凡是營銷策略,你的競爭對手是很容易學會的,最終行業就開始內卷。我聽說有的整形醫院可以給中間人70%的回扣,堂堂的整形醫院最後變成給中間人打工的角色,不得不令人感慨。

這種競爭的結果就是行業越來越混亂,消費者也不相信這個行業。

這個道理放在其他行業也是一樣的,比如說,我們是做抗癌藥的,廣告不讓做,我們能夠想到的就是派出很多醫藥代表到醫院裡找醫生合作。

同理,你能夠想到的,你的競爭對手也想到了他們也會去找醫生合作。你們給醫生30%回扣,競爭對手給40%;你們給50%回扣,競爭對手給60%,總之這是一個無限內卷的行業。

那麼問題來了,這些行業難做是因為這些行業不好嗎?一定不是的,任何行業都有做得很好的企業。之所以我們感覺難做,是因為我們的營銷策略跟其他企業沒有明顯區別,這就難免捲入到行業內卷的浪潮當中。

而解決行業內卷的最好方法就是設計一套好的商業模式,因為好的商業模式是其他企業很難模仿的。

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好的商業模式有什麼特徵?

一套好的商業模式需要有三個部分組成,分別為:

前端、中端和後端

只要我們能夠設計好前中後端,競爭對手是很難模仿的,一旦模仿,虧本是很正常的,嚴重的會出現倒閉的情況。就算有聰明的競爭對手花了好幾個月搞清楚了我們整套商業模式,等他真正去做的時候,我們已經佔領市場了,幾乎沒有他們的市場空間了。

什麼是前端?

前端就是我們跟客戶發生關係的地方,在這裡一定不要指望賺大錢,而應該是微利或者是不賺錢,嚴重的是虧本狀態。

這樣做有兩大好處,第一、直接讓利給客戶,客戶享受到實惠之後會產生較好的口碑效應,這樣我們就可以圈到一大批使用者;第二、競爭對手不敢跟進,因為他們不知道接下來該怎麼做,一旦貿然跟進,結果就只剩下虧本了。

舉個例子,現在很多快餐店的一頓午餐都在20元以上,而且有可能只有一個葷菜。我們開設這樣一個快餐店,菜品有30種以上,價格都是同行的一半,10塊錢就能吃飽,15塊錢還能吃好。

千萬不要設計商業模式,否則你的客戶多得不得了

如果你是職場人士,同樣的兩家飯店都開在公司樓下,你會選擇哪一家餐廳呢?很多人會選擇便宜的對吧?

不過有個條件,只有會員才可以享受這個價格,會員年費是365元,你會不會因為365元年費就不選擇這家飯店呢?

大部分是不會的,因為我們只要在樓下吃一天就可以省10塊錢以上,只要吃30多天,就回本了。如果一年能吃240天,可以省2000元以上,依然會有很多顧客選擇便宜的這一家。

如果你是隔壁的餐廳,你敢不敢跟進?

如果跟進的話,你不知道飯店怎麼賺錢。如果不跟進的話,飯店生意會更難,這完全是面對了“主動死和被動死”的問題。

我們再設想一下,我們將365元會員費的餐廳開遍了城市的每個商圈,只要你是會員,可以到任意一家會員店用餐,享受實惠,這又會是什麼情況?

這影響絕對不是一家飯店的事,有可能影響整個城市的餐飲圈。

我們這樣做的話,前端獲得了什麼?不是金錢,而是海量的客戶。假設我們現在就在常州做了這樣一件事,有1/10的人成為了我們的會員,那麼我們就有了將近50萬的使用者。

在有了50萬用戶之後,我們是不是隨便搞一個秒殺活動,哪怕一個淨賺1塊錢,一天就可能賺50萬元。

因此,前端做的好的企業,絕大多數是不愁賺不到錢的。亞馬遜、京東、拼多多等都是連虧多年,但是資本從來都不怕它們賺不到錢,市值輕鬆超過千億美元。

什麼是中端?

中端就是我們主要的盈利產品,比如說:抗癌藥、基因檢測、珠寶等等。

如果我們透過設計前端,吸引了幾十萬、上百萬的使用者,他們都是潛在客戶,我們接下來再推出中端產品,是不是相對來說比較容易賺錢?也不會害怕沒有客戶來了,對吧?

可是,假設我們沒有設計前端環節,直接銷售中端產品,我們就很容易陷入到營銷策略層面的考慮,最終也就出現了行業的內卷現象,因為大家都在這樣做。

什麼是後端?

我們不要只滿足於賺中端的錢,因為中端只能讓你賺到行業平均水平的錢,還有一些行業是深不見底的,比如說:延長壽命的藥。

據說,香港一些高齡富豪都在打一種可以延長壽命的針。而錢對於這些人來說,根本就不是問題,只要能延長壽命,多少錢都願意花,這種錢是不是更好賺呢?

只不過問題是,你得先有方法網羅到一大群人,最後透過漏斗形的產品設計,最終遴選出一些頂級富豪,給他們供應更加符合他們心意的產品。有時候,一個超級富豪一年貢獻的營業額抵得上公司10%的營業額,因此,不能錯過最賺錢的環節。

當我們的商業模式具有了前端、中端、後端模式設計,而且解決了所有人都願意參與的問題後,那麼這就是一個好的商業模式。

大家可以參照這個模型,思考一下自己的公司在商業模式上有沒有不足之處?如果有,具體不足在哪裡?

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