當顧客討價還價時,可以使用這八個經典之法,輕鬆拿下顧客

顧客討價還價是推銷中經常會遇到的事情,有些推銷員費了好大力氣,最後只能降價賣給顧客,而有些推銷高手在面對這樣的顧客時,有自己的一套方法,不費吹灰之力就拿到了訂單,那麼今天我們來了解一下,究竟那些推銷高手使用了何種方法,輕鬆地讓顧客接受我們提出的價格呢?方法有八個,文章處處是經典,請一定要記在筆記本上。

當顧客討價還價時,可以使用這八個經典之法,輕鬆拿下顧客

其一:重點強調產品的優勢特點;

當顧客認為我們提出的價格太高,往往都會討價還價,這其實是很正常的事情。那麼面對這種情況時,我們更應該讓顧客認識到他花這麼多錢是有道理的,重點強調產品的效用、功能、質量、以及能帶給他的好處。對於一些競品不具備的優點,一定要重點突出,讓顧客意識到“只此一家,別無分店”的感覺。

當顧客討價還價時,可以使用這八個經典之法,輕鬆拿下顧客

製造這種感覺得四個步驟如下:

(1)要重點突出自身產品的優勢;例如:產品的獨特賣點、質量、售後有保證、如果能加一些案例那就更好了;

(2)突出自身產品得到了哪些支援:例如:產品的廣告宣傳力度大,覆蓋面廣,而且得到了當地政府的支援,最重要的就是分銷政策健全,真正做到區域、價格不亂;

(3)突出產品周全的配套服務:例如:免費上門服務、免費送貨、免費諮詢服務等等;

為了能夠使顧客能夠接受價格兩個方法:方法一:需要將產品的優點進行證明,讓顧客放心購買;方法二:一定要抓住顧客的需求以及對產品的利益點,讓顧客心裡覺得這個錢花的值,因此我們要找出顧客所能接受的價格以及產品款式,這是非常關鍵的;

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其二:運用反問的方式化解顧客的顧慮;

為什麼顧客會討價還價?一方面是人愛佔便宜的天性,一方面是顧客覺得產品不值那麼多錢。有的時候如果我們摸不準顧客討價的原因,那麼可以使用反問的方式進行推銷。

例如:

顧客:“這臺電視機為何要3000塊呢?”

推銷員:“那您覺得該要多少錢呢?”

這樣的反問方式有兩個好處:好處一:委婉的拒絕顧客的意見;好處二:探尋到顧客反對價格的真正原因。有的時候我們與顧客無法在價格上取得一致時,可以用一句話擺脫困境,可以這麼說:“您要我說什麼才好呢?”

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其三:有的時候顧客故意提出“假價格”

對於顧客提出的價格我們應該有辨別的能力,一定不能被顧客所“欺騙”,這種現象在銷售工作中經常會碰到。當我們跟顧客討論價格的時候,顧客總是會說:“XX家的產品價格XX錢,質量跟你們差不多,但價格比你便宜多了”對於這種情況,我們應該做到心裡有數,而不是顧客說多少就多少;

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其四:對於價格上絕不輕易鬆口;

為什麼那些有經驗的推銷員在價格方面不會直接將價格放到底呢?最主要的原因就是給自己留後路,而且一味的降價也會讓顧客失去興趣。雖然降價能吸引顧客的目光,但是如如果一退再退會讓顧客覺得你的價格存在很大的問題,興許這會加快顧客的離開。

那麼應該怎麼做呢?在洽談開始之前,就向顧客挑明,已經是定死的價格無法下調,希望能夠得到顧客的理解;

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其五:要設法摸清顧客的底價;

要想摸清顧客的心裡底價,就需要對顧客進行試探。如何做才能摸清顧客的底線呢?

1、用編造店長意見的方法提高底價,當顧客想要一個十塊錢的節能燈,而你的要價是二十塊,你可以跟顧客這麼說:“如果我想辦法讓店長給你將到十五塊,您願意接受嗎?”如果顧客覺得十五塊可以,就直接賣給他;

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2、向顧客提供質量較差的產品,來判斷顧客的質量標準。你可以這麼跟顧客說:“您只需支付十塊,就可以買到瓦數小一點的節能燈”

3、向顧客推薦質量更好的產品,來確定顧客想要給出的最高價格是多少;你可以跟顧客說:“我們這邊還有一款又亮、又節能、而且對眼睛更好的產品,僅僅需要三十塊”如果顧客對你的話感興趣,就證明顧客還是願意花更多的錢買一個更好的;

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其六:運用價格分解將報價化整為零;

這種方法在推銷中效果非常好。當顧客購買大件產品時,往往嫌價格太高了,對於這種顧客千萬不能說採用分期付款或者說價錢好商量之類的話,因為這會承認你所推銷的產品確實很高。如果採用價格分解的方式會讓顧客覺得其實也有那麼貴;

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其七:將顧客的關注點轉移到產品的品質上來;

當顧客進行討價還價之前,如果我們能夠重點強調產品能給他帶來哪些好處,以及產品的實用性,就可以讓顧客認為你的產品價值確實高。

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舉個例子:

顧客說:“能不能再便宜點了”

推銷員:”已經是最低價了“這種說話方式也是銷售員最常用的,但是效果不好。但如果你這麼說:”您喜歡這款產品嗎?“這就把顧客的思想從價格上轉移到產品的質量上來,而如果覺得產品確實不錯,心裡就會認為多花點錢也很值,多次經過引導和轉移,顧客也就不會在價格上過多追究了;

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其八:最後出價法:

向顧客說明這已經是最低價了,就算無法達成交易,也可以成為朋友。

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