Canalys:微軟等科技大廠正在推出新的訂閱和增值服務激勵

IT之家 11 月 23 日訊息,Canalys 機構報告稱,為滿足訂閱服務與服務持續變化的需求,廠商不斷推出各種激勵措施,但這些新舉措並非用於替代現有方法,而是對其進行完善和補充。影響力和推薦的重要性日益顯著,但廠商對影響力進行經濟獎勵並非易事,因此,廠商也必須推出相應的新獎勵方式。

Canalys:微軟等科技大廠正在推出新的訂閱和增值服務激勵

由於世界各地的廠商都在尋找更多銷售渠道進入市場,對於硬體和軟體廠商而言,必須制定統一的合作伙伴計劃模型,這已成為行業標配。為迎合新一代合作伙伴的需求,廠商也在不斷改進與他們的合作方式。這種關係不再僅限於交易性的銷售,而是貫穿在整個客戶生命週期中,提供各種增加附加值的機會。與此同時,

他們還會採用新的市場途徑和合作模式,比如雲市場、數字和電商平臺、代理、ISV、MSP 以及雲和 SaaS 分銷商

。隨著廠商越來越側重於考量服務和解決方案,他們也開始重新思考對合作夥伴能力和專業性的價值定位,希望能夠更好地體現合作伙伴的能力。

由於合作伙伴是推動啟用、採納、使用和續訂的重要角色,在思考以訂閱為基礎的激勵措施時,大多數廠商都開始重新設計激勵模型,以獎勵完成初始銷售之外的合作伙伴。其中包括各種非交易性質的活動,例如中介會議、技術評估、客戶研討會,甚至還包括廠商已完成但由其他合作伙伴履行的交易記錄。很多廠商開始針對客戶生命週期旅程設計激勵措施,包括思科、微軟和 VMware 等,吸引眾多效仿者。隨著落地 - 採納 - 擴充套件 - 更新激勵措施的不斷演變,Canalys 也開始對當今市場中的動態進行深入研究。

除了代理商返利方法,目前市場中還有其他針對訂閱服務與增值服務的獎勵措施:

・推薦費和促進費,例如推薦線索、引薦會議、參加售前活動等。

・技術評估和客戶研討會,例如 VMware 和 Microsoft。

・用於吸引、增長和擴充套件等活動的生命週期激勵,例如思科和施耐德電氣。

・部署和消費激勵,例如 VMware 正在激勵合作伙伴推動部署、雲啟用和消費,因為此舉可以將其合作伙伴計劃與客戶生命週期更緊密地結合起來。

・影響者激勵,獎勵廠商和合作夥伴之間無實際交易的服務,例如專業諮詢。這些方法可能會給廠商的運營帶來挑戰,包括影響力的具體特徵、對活動進行驗證和客戶接受度等。合作伙伴如果想要申請獲得這些獎勵,通常需要向廠商提交其進行相關活動的證明。

Canalys:微軟等科技大廠正在推出新的訂閱和增值服務激勵

・雲遷移和加速基金,這是目前大部分基礎設施廠商都未予以足夠關注的激勵方式。IT之家獲悉,相比之下,雲廠商更傾向於使用此類資金,大力補貼客戶首次採用其雲設施,無論客戶轉移自本地雲或競爭對手的雲。相比之下,基礎設施廠商在服務激勵方面的新舉措較少,因此對合作夥伴的吸引力也在不斷下滑。

大多數廠商的聯合銷售方式仍然不夠完善

事實上,由於服務、SaaS 和訂閱的重要性日益增加,聯合銷售將是另一個優勢。所謂高效的聯合銷售,就是激勵廠商自己的銷售團隊,去銷售合作伙伴的解決方案或服務,或激勵其他合作伙伴這樣做,強化售前活動。但很多廠商都未對之予以足夠關注,部分源自它涉及的流程很複雜,而且需要改變銷售行為。在目前現有的聯合銷售方式中,無論是廠商之間或廠商與合作伙伴之間的組合,通常都比較簡單,精準易把握。P2P 聯合銷售激勵措施,有助於將客戶留在廠商自己的渠道生態系統中,同時還可以拓展合作伙伴的客戶範圍。具體情況需要根據聯合銷售的性質來定。

目前可用的聯合銷售激勵措施例子包括:

・VMware 的 P2P 激勵方法,將代理商的客戶與頂流服務合作伙伴進行匹配。

・思科以 MDF(市場開發基金)作為聯合銷售的獎勵,提供給開發人員和顧問合作伙伴。

・Microsoft 雲解決方案提供商 (CSP) 如果成功銷售 ISV 解決方案,可獲得 10% 返點。微軟自己的銷售團隊如果銷售了某個合作伙伴的解決方案,也會獲得 10% 的獎金。

訂閱激勵是對現有合作伙伴激勵措施的有效補充

由於廠商必須考慮合作伙伴所扮演的角色,考量他們的專業水平或對廠商的承諾,因此這些針對訂閱與服務的合作伙伴激勵措施,實施起來往往很困難。對於廠商而言,想要提高信任度和信譽,還有其他一些重要因素需要考量,比如以渠道為中心、業務便利性、服務可用性、客戶線索和定價保證等。訂閱和服務的交付,需要一個由各種機制和渠道夥伴組成的生態系統來實現。廠商正在全力制定合作伙伴酬勞計劃,但其目的是補充而非替代現有的措施。今後合作伙伴在實現銷售後,將會擁有更多激勵措施選擇。想要讓合作伙伴改變訂閱和服務行為,激勵措施並非唯一的因素,但是重要因素。

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