專訪小黃鴨操盤手:鏗鏘“玫瑰”,不負芳華

專訪小黃鴨操盤手:鏗鏘“玫瑰”,不負芳華

怎麼從0到1打造一個品牌?怎麼把不被看好的衛生巾品類推向全國?

從2014年至今,這兩個問題便可以寫滿一本玫瑰的自傳,25歲那年憑一腔熱血與孤勇衝進了冷寂的CS渠道衛生巾市場,她的成功從一開始就寫在了她的性格里。

從讀書時期兼職,結束學業後接觸某知名品牌的食品、飲料,後為充實自己,也是基於對於品牌策劃的興趣,進入廣告公司,這一段社會經歷不僅鍛鍊了玫瑰的個人能力,也為她的思維帶來了新的擴充,更為最後機緣巧合之下進入艾丁香小黃鴨打下了基石。自稱“社會大學”出生的她,每一步不僅走地真實,而且紮實。

她說,我曾失敗無數次,被拒絕無數次,甚至被人直接在面前扔掉產品,但我從未放棄。就是秉承著這樣一股勁兒,她終是走過了這隻小黃鴨的生長期,迎來了綻放時刻。

在她身上,你可以看到一種野蠻生長的力量,如果說謙卑、學習是她的人生信條,那打破常規、迎難而上才是她性格的本真。她對於生意的理解,從來不是複製,而是創造,學習商業知識、下市場、實踐模式,都是她通往成功的路徑,雖然辛苦但她樂在其中。

一隻小黃鴨的逆襲:從改變思維開始

在2014年,豪不誇張地說,CS渠道並不接受衛生巾品牌的出現,無論代理商還是門店,並沒有熱情去做這樣一個毛利率極低的品類。但玫瑰的觀點恰恰相反,她認為這是一個藍海市場,只是對於衛生巾品類的刻板印象造就了市場的禁錮。

如何改變老闆的看法,讓衛生巾成為他們心裡一個有錢可賺的生意?走過商超,走過門店,玫瑰發現諸多消費者在商超中成箱成堆購買衛生巾,那麼同樣都是線下渠道,一樣是女性消費者,為什麼CS渠道不能做到?“因為沒有人引導這個消費習慣,還因為沒有獨特差異性的品牌。”於是,玫瑰開始行動,她看到了潮牌IP衛生巾的空白。

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亮眼的包裝、年輕化的的品牌形象開始讓老闆覺得有生意可做,但這遠遠不夠。一包十幾塊錢的衛生巾和一套成百上千的護膚品,其中的利潤差距,讓業務員和店員對衛生巾品類並不看好,品牌的推廣之路步步難行。

很快,玫瑰意識到,“如果我要與更多的代理商建立合作,我需要改變的不止老闆,還有店員和業務員的思想。”一步都不能停歇,玫瑰研究出一系列方案,帶領團隊親自指導店員售賣,並且使盡一切手段逼著業務員去跑市場,後來甚至演變成她和門店談合作,業務員拿提成,最終目的就是為了讓業務員願意帶她去開拓市場。

期間,有太多人都曾嘲笑玫瑰“傻”,但玫瑰並不在意也不能在意,她清楚地知道,做事重要的永遠是結果而不是過程。或許真的是命運對於勤奮者的嘉獎,就是這個看似非常“傻”的操作中,玫瑰找到了新的發展通路——專注百強店。

僅僅一年多的時間,玫瑰憑藉全新的專注百強店模式,獨樹一幟的小黃鴨式運營打法,以及這股難得的“傻”勁兒,覆蓋了全國80%的百強連鎖系統,在禁錮的CS渠道衛生巾市場中撕開了一道口子。

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玫瑰感悟道,CS渠道是優勝劣汰的,只有被不斷創新者代替,而不會衰落。行業人士能做的,便是因困境而力爭上游,不斷更新持續升級,用高質量產品做支撐,因為當下的CS渠道拼的不僅是誰活的久,還要誰活的質量高。

“創新+店鋪+高質量/差異化產品,這才是未來。”玫瑰如是說道。

打破常規:“我要做的是CS渠道的標籤!”

相比其他品牌的正規軍,一沒有行業資源二沒有運營經驗的玫瑰,可謂稱得上“野路子”,但“野路子”只要用心澆灌也能開出花來。少些循規蹈矩,多些身體力行,玫瑰在實踐中摸索打造了小黃鴨獨有的運營模式。打破常規,是玫瑰給小黃鴨也是給自己的關鍵詞。

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在運營品牌這條路上,與人氣IP B。duck聯名是一個關鍵性節點。但當時的玫瑰並不知道聯名B。duck在日後會帶來些什麼,她只是敏銳地感知到,市場IP聯名的空白、IP B。duck跳躍的潮流屬性和搶眼的黃色包裝,會是一場機遇。

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那時,衛生巾品牌對於商超與CS渠道的統一進駐,致使衛生巾品類成為CS渠道的雞肋,然而這並非是玫瑰想要的。針對年輕人、能為門店引流的差異化CS品牌,這是玫瑰為小黃鴨設定的未來。

玫瑰告訴團隊,也告訴店老闆,“你今天不是在賣一款衛生巾,而是一個B。duck的營銷場景。”門店貼上海報、橫幅,把進門最好的位置放置小黃鴨陳列,沉浸式的營銷為門店吸引了眾多消費者的關注與留存。

為填補衛生巾品類的低利潤,玫瑰開創了一套批發+高買贈的銷售方式。對比七度空間等一眾品牌的低定價,小黃鴨選擇將價格拉昇,並拋棄以往論包賣的形式,轉而論堆賣,達到一定數量後贈送贈品。

新的發展模式,因無人驗證過其成功,質疑聲從不會斷,“你憑什麼賣高價?”“批發銷售能賣的出去嗎?”甚至連玫瑰的團隊都曾懷疑過,這個模式真的可行嗎?但玫瑰卻用一次次增長的業績證明真的可行。

自然而然,小黃鴨在門店的成功鋪開後,進駐商超、電商的邀請接踵而來,但玫瑰態度堅決,“專注CS渠道,這不僅是小黃鴨立足的根基,也是對於客戶的承諾。”

玫瑰告訴記者,她最敬佩的企業家是曹德旺,他奉行的利他經營哲學,讓其深以為然並引以為例,她相信探索創新的顛覆力、堅守承諾的利他心,這些品質不僅讓這隻小黃鴨飛得高,還能走得更遠。

歸零心態:學無止境,尋找同頻的合作伙伴

“人的心態不應隨著身份的變幻而改變,放低自己,時刻保持歸零心態,才能在持續的學習中吸納成長。”玫瑰深知,在她扮演的領導角色中,保持學習、不斷成長是極為重要的,而這種歸零的心態也延伸到小黃鴨的發展上。

以往專注百強店模式已不能滿足小黃鴨的發展需求,全國覆蓋需要代理商這個專業角色去擴張。與更多的代理商建立合作,這是玫瑰正在進行且未來也會一直堅持做的事情。

談話間,玫瑰也向記者透露了選擇代理商的標準,“定位匹配”、“重視小黃鴨”、“講信用、重承諾”這些都是她提出的重要條件。但尤為重要的是“同頻”,哪怕代理商的生意規模較小,只要有心,玫瑰也願意等待和扶持。“他看好我,我也看好他。”這才是玫瑰眼中未來可以做長久生意的合作伙伴。

同樣基於對人的選擇,玫瑰在內部建設上設立了一個新標準,“以專業的人相互成就。”在玫瑰的規劃裡,從領導運營到人人運營,高人效的專業團隊共享品牌未來,這是企業的生存競爭法則之一。

專訪小黃鴨操盤手:鏗鏘“玫瑰”,不負芳華

“用人去做生意。”玫瑰認為,無論一個人或是一個品牌,單打獨鬥都很難成功,他的背後一定有一群人的努力,而連線這群人的背後,一定是雙向的關係紐帶,而利他思維便是玫瑰所信奉的核心凝聚力。

談及小黃鴨的未來,玫瑰也表示早已做好規劃,即專注3個升級:一是品類的增加,如安全褲,二是面料的升級,給消費者更良好的體驗;三是在原有的贈品基礎上,增加新贈品。在她看來,未來是未知的,唯有不斷進步,才能推動小黃鴨正向發展。未來,小黃鴨也將會有更多的衍生品。

專訪小黃鴨操盤手:鏗鏘“玫瑰”,不負芳華

水能載舟亦能覆舟,不斷反思、審視一切,清醒地看待自己,謹慎地選擇隊友,或許這就是玫瑰能帶領小黃鴨從無數個品牌中脫穎而出的強大內驅力。

記者後記:

在工作以外,玫瑰格外重視閱讀的習慣,商業模式的書籍更是她的偏愛。在她眼中,商業並不是一場簡單的產品買賣,更是一種針對分銷商、業務員、消費者的合作方式,而她正在做的就是打破、重塑這種模式。

對於未來,玫瑰甚至希望自己能打破行業的邊界。她相信,“無論做什麼商品,只要用真心去對待客戶,積極處理問題,做好自己,未來不怕沒有人跟你做生意。先學會做人,自然就會有人跟你做生意,因為安心。”

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