簡舍顧中飛:我們是如何拿下15000㎡巖板工程的?| 老總專訪

機會留給有準備的人,也垂青敢於擁抱變化的人。

10月17日,《

簡舍顧中飛:做高階裝飾類巖板,是傳統經銷商最好選項之一丨老牛說•面對面

》一文發表後整個業界,尤其是經銷商群體反響不錯。

沒過幾天顧中飛就約定小編:我們廣州設計周再見。

果然,簡舍在廣州設計周拿了展位(2號館2B28)。

今年巖板突然爆發,令很多同業者措手不及,進退兩難。而簡舍則果斷地主動擁抱巖板,順勢而為,並很快在巖板新賽道擁有一席之地。

近期的好訊息是,

簡舍巖板憑自己的好產品+好服務一舉拿下了一個15000㎡工程專案,且目前已經在供貨中。

廣州設計周3號開啟以來,顧中飛一直都在自己的展位上,接待八方來客,忙得不亦樂乎。

12月4日,小編瞅了個空檔,採訪了依然風風火火、敢說敢幹的簡舍巖板·瓷磚品牌創始人顧中飛,探尋簡舍巖板中標“超級工程”及廣州設計周首秀背後的故事。

簡舍顧中飛:我們是如何拿下15000㎡巖板工程的?| 老總專訪

受訪人

|顧中飛(簡舍巖板·瓷磚品牌創始人)

採訪人

|華夏陶瓷網駱美玲

採訪時間

|2020年12月4日

採訪地點

|廣州設計周簡舍巖板展位(2B28)

01

滿屏酒紅大“G”

打造最奢華展位

記者:顧總,您好!請問簡舍是第幾次參加廣州設計周?參加廣州設計周的目的是什麼?

顧中飛:

今年我們企業是第三次參展,簡舍品牌是第一次參展。雖然展館不大,但每一次亮相都很精緻出彩,我們秉承“用設計師的語言和設計師對話”的參展理念,吸引了大批設計師網紅觀眾前來參觀打卡,人氣爆棚。

簡舍屬於“小而美”的品牌,我認為“小而美”的品牌一定是做創新的,也一定是最懂消費者需求的。

正因如此,我們品牌定位設計師渠道的深度運營,做細分市場深度運營,這也是我們三次參加設計周的目的,為品牌賦能,為代理商賦能,為了讓更多有想法的設計師認識我們這樣一個小而美品牌。

雖然現在市場競爭進入紅海,“小而美”的品牌稍不出彩就會淹沒在設計周大浪潮裡,但是,我依舊選擇自己為自己代言。

記者:今年展位是自己公司設計的嗎?參展主題和概念是什麼?

顧中飛:

我們的展位設計是由公司內部設計團隊與佛山柯寧設計聯合共同打造的,我們叫簡舍大“G”,以“浮力|變現失重感”為設計主題,以高階酒紅色為主色調,採用了1600×3200mm大規格進口奢石巖板打造奢華空間,以進口奢石和啞光質感為兩大主理念,把簡舍打造成為本次設計周最奢華的展位。

站在展館外立面,我們看到整體設計是從一個點到一個圓螺旋向上的迴圈發展,圓的結束也是新的開始,更是代表一種自我迭代,自我重生的過程,激發簡舍新時尚、新科技的靈感動力,這也是我們的LOGO。

最具品牌識別度的大 “G ”貫穿全場,“G”是簡舍(GENCER)品牌英文LOGO的開頭,充分詮釋簡舍品牌DNA:簡是一種生活態度,舍是一種人生境界,進退適宜,取捨有度,是為簡舍。

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記者:這次主要展出哪些產品?

顧中飛

:我們的初心是“為好設計,做好產品”,“我們只做精品”是公司的核心理念。

所以,本次展會專門選用最具特色的奢石巖板系列進行參展,展出了1600x3200mm大規格進口巖板,同時還展出1200x2780mm、1200x2600mm、1200x2400mm等規格產品,我們還推出了多種規格、厚度、工藝面,靈活應用在牆面、地面包括檯面、廚櫃等傢俱定製。

我們的產品開發分亮面和啞光面兩大方面:

1、亮面產品主要以奢石為主,我們稱之為名貴的石材,奢石類產品我們也開發了20餘款;

2、不同規格的質感啞光面,主要以素色石材、水泥紋理為主,打造質感面,目前國內巖板品牌只有我們有這種面。

我們除了傳統巖板背景牆,還包括客廳地面巖板鋪貼,廚衛空間牆面一片到頂,把巖板應用發揮得淋漓盡致,充分滿足設計師選材需求,在展會現場設計師讚不絕口。

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記者:這兩天下來參展效果怎麼樣?人氣如何?

顧中飛:

我們參展的初衷和首要目的就是做品牌宣傳和推廣,讓更多設計師了認識和了解我們的品牌和產品,同時,為終端的代理商賦能,從現場情況來看傳播效果已經達到了。

你也看到,這兩天我們展位人來人往,人氣持續爆棚,很多設計師在炫酷的大“G”門口打卡拍照。

02

只有選擇品牌巖板

才能享受最終紅利

記者:據調查,市場上中小巖板日漸暴跌,價格倒掛,市場藍海變紅海,為此,我們簡舍是如何保持自身優勢,規避價格戰的?

顧中飛:

首先,我以規格分類來講述巖板的幾種銷售通路:

1、900×1800mm以下規格的可稱之為傢俱類小巖板,這類巖板一般直接找生產廠家來定做的或者透過中間加工廠來採購,行業裡小巖板工廠就是找每個城市具有深加工能力的加工廠替代傳統陶瓷代理商,並做成半成品或者成品來供應給下游的家居商。

2、1600×3200mm深加工的石材巖板,現基本上被石材行業當石材板材加工應用,在全國各地的石材集散中心走渠道,透過石材的通路走下去。

3、1200×2400mm/800×2600mm以背景牆為主,目前大批次生產,走量最大,也是價格最混亂的,石材行業透過批發渠道走流通市場。

4、還有一種是裝飾類巖板規格在1200X(2600-3000)mm,厚度基本在6-9mm以內,基本符合建築室內牆層高,可應用在牆面和地面以及部分櫥櫃定製。這類巖板未來會實現高定,真正的全屋定製,這是最難啃的一塊“骨頭”。

簡舍巖板根據公司現有資源,聚焦裝飾類巖板,主要因為我們是從瓷磚轉型切入巖板賽道的,基礎客戶集中在大平層、別墅家裝這一塊,也一直致力於幫助傳統代理商轉型切入到巖板風口。

我們優勢在於產品設計研發能力、服務能力以及賦予產品溢價的能力等多個方面,可以開發出比較適合家裝渠道和受設計師喜愛的品質巖板,做一些有特色、有質感、有人文、有設計感的巖板產品。

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顧中飛(中)與團隊在2018年廣州設計周首秀

記者:“沒有品牌就沒有生命力”,行業很多大佬紛紛表示巖板要做品牌才有未來,您認為巖板走大生產批發渠道未來還會有出路嗎?

顧中飛:

大生產批發渠道只是抓住了當下巖板市場紅利,野蠻生長,後期很容易陷入“價格旋渦”,最終被市場牽著走,我認為巖板最終還是要回歸理性,迴歸品牌,沒有品牌就沒有生命力。

為什麼這樣說呢?首先,我們看到目前生產型工廠發力的OEM貼牌代工 、石材加工廠 、櫥櫃傢俱配套、經銷、工程等渠道,從C端走向B端,服務於B端,也止步於B端,大批發板材交付渠道沉澱不了自己的品牌。

另外,市場上有些所謂巖板平臺型公司,由於人人都能上樣賣貨,以致產品毫無價值可言,再加上與業務員和終端銷售是一次性交易,賣了貨就打款發貨,基本沒有市場保護,交易後更沒有售後服務可言。

綜上所述,我認為選擇批發流通型巖板,只是利用當下市場紅利賺取短期流量的錢,不能形成長久性發展,代理商只有選擇長久性品牌投入的公司才能享受最終的品牌紅利。

記者:您之前提出“選擇巖板,就要選擇品牌巖板”,巖板如要走品牌化經營之路,應該怎麼走?

顧中飛:

首先,簡舍巖板走品牌化運營路線,我們早就做好對品牌打造持續性投入的打算,所以一直在參加各種展會,讓品牌得到更多展示和曝光,比如廣州設計周、上海酒店衛浴展、佛山陶博會……;

其次,擁有有產品自主研發能力,產品力是品牌的核心競爭力,我們必須保證產品產品差異化和原創性;

另外,全面提高服務水平,為代理商賦能,除了為代理商匯入產品定製服務、品牌運營推廣、高階設計渠道流量等,還能夠幫代理商實現產品的落地加工、施工服務,定期幫經銷商做培訓,建立標準化、建立營銷的體系。

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03

輕資產運作擊破終端痛點

目前共招商30+客戶

記者:您認為終端代理巖板的痛點有哪些?

顧中飛:

目前經銷商代理巖板的痛點有:

1、僅限於家裝背景牆的應用銷量太低,利潤太低,想入局全屋定製(高定)板塊又礙於沒有配套服務能力。家裝背景牆往往只需要幾片岩板,還要打木箱、運輸、上樓、施工,期間還有可能造成破損,單品銷售利潤太低。另外,很多經銷商還不具備做全屋巖板設計和施工服務能力,也就無法去做除背景牆之外的巖板產品牌銷售。

2、巖板產品沒有市場保護,下游沒有信心去做。走流通大批發的結果就是導致終端沒有市場保護,誰都可以上樣賣貨,剩下的就是拼價格。

3、上游企業亂象行為擾亂市場。有些瓷磚品牌沒有自己的巖板產品體系,活生生在瓷磚品牌後面加上“巖板”兩字,再找同行借幾塊大板擺在展廳展示招商。

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各路精英人士、設計師到簡舍展位打卡

記者:方便透露下今年以來招商經營情況嗎?

顧中飛:

簡舍巖板針對傳統經銷商三大痛點逐一突破,打造終端巖板輕資產運營模式,做簡舍巖板品牌無需備庫存,只需要終端門店有展示、銷售和售前售後的一體化服務能力。

年初我們定下了全年招商達到50家的目標,雖然我們簡舍品牌剛起步一年不到,但我們全年招商還算比較成功,加上近期招商力度加大,目前我們有30多個專賣型客戶。

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簡舍巖板產品應用

04

一舉拿下15000㎡巖板工程

得益於定製化+現場施工服務

記者:聽說你們最近拿下了一個15000㎡的巖板工程,能否向我們透露下?

顧中飛:

哈哈,你也聽說啦,越努力越幸運,這也是上天的一種恩賜吧,努力終究有回報。因為在巖板這個新領域裡能夠拿下並服務15000+㎡的工程,實在難得,這也是簡舍巖板標誌性巖板工程專案。

是這樣的,近期我們中標了廣州市花都區的一個高階精品樓盤,為樓盤提供了所有的電梯間公共部分產品。

我們之所以能夠中標,根本原因在於我們能夠為客戶定製化產品,並在現場實現標準化施工和成品交付。

我前面也說了,巖板賣出去不是本事,能夠為客戶提供交易後的服務,才是真本事。所以,簡舍核心城市運營商已經在配備深加工和包施工服務,我們的終端門店定價也開始逐步推行產品加鋪貼的打包價格,做成“產品+服務”的落地包,定製落地,成品交付。

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記者:簡舍巖板發力巖板“精品工程定製”,你們做工程巖板有有哪些方面優勢?

顧中飛:

我們有兩點作為支撐:1、我們背後有研發團隊和工程巖板定製服務中心;2、我們有一個穩定的供應鏈後臺系統,今年峨眉山金陶還加入簡舍成為我們供應鏈的核心股東,目前峨眉山金陶廠已有4條巖板線,一條西斯特姆進口窯線,可以滿足不同規格,不同厚度的巖板生產,工廠可以賦予我們很多生產方面優勢,包括實現巖板柔性化定製和保障工程的貨源供應。

記者:你們是裝飾類巖板和工程巖板兩手抓嗎?

顧中飛:

是的,這兩方面我們都有優勢。我們巖板的工程定製也稱為精品工程定製,我們目前的服務團隊是能夠去滿足這種定製需求的,區別於一般流通型的標準化巖板,我們更關注的是工程專案的柔性化定製以及施工一體化落地服務能力。我們只做品牌巖板,專注服務精品工程。

裝飾類工程巖板未來體量會很大,售樓中心牆體、電梯間、酒店的大堂等都已經逐步使用這一類巖板。當然裝飾類巖板不僅需要具備一定的產品設計、研發、定製能力,同時還需要完善服務後臺,比如加工中心和施工隊伍,而工程巖板是一個批次化的切割、加工。

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05

簽約西班牙ARGENTA

助力品牌巖板騰飛

記者:您對巖板的市場前景如何看?

顧中飛:

巖板作為建材行業一款打破應用邊界,由裝飾材料嚮應用材料跨界進軍的“利器”,它的發展的關鍵在於其產品研發設計、產品深度應用設計及產品加工技術。誠然,巖板作為一種全能型實用材料,只要有需求,便有市場,而眾多業內人士亦認為巖板的市場空間非常廣闊。

但這股巖板風可謂是來得兇猛,這個風口剛刮過來時,人人稱之為“大肥肉”,從年初十幾條線到現在上百條線,企業在不斷加碼,再加上媒體炒作,一下就打火起來。我認為這種熱鬧是件好事情,可以更快地促進巖板產業的發展,但熱鬧中也要保持一份定力和清醒,別讓風吹得迷失了方向。選擇好自己的方向,就像簡舍巖板,篤定於品牌巖板之路,持續發展。

記者:簡舍巖板明年有哪些規劃?

顧中飛:

採訪時間約得很巧哦,我們剛簽約了西班牙原裝進口品牌 ARGENTA 做為中國區唯一授權代理商。

2021年,我們將成立進口巖板事業部,產品規格聚焦於義大利1200×2780×6mm,西班牙 ARGENTA 1200×2600×6mm,主打進口系列。

另外公司將重點在1200×2600×6mm規格上發力,聚焦於裝飾類品牌巖板,其中亮面主要以奢石類產品為主,啞光以質感係為主,以素色石材、水泥紋理為主,打造質感面,預計原創性產品開發達到30款以上。

簡舍顧中飛:我們是如何拿下15000㎡巖板工程的?| 老總專訪

記者:好的,今天採訪這麼多,下面麻煩顧總帶我參觀下展位,謝謝。

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位於中國陶瓷總部基地的簡舍品牌總部

本文作者 |

駱美玲

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