習酒故事|誠信是賣酒人的第一品質

如果人生要用“旅程”這個詞語來形容,那麼雷風華的人生絕對精彩。

1993年,年輕的他就進入了貴州省興義市的工商銀行上班,令同齡人驚羨,也讓親朋自豪;可12年之後,他在銀行事業黃金上升期,毅然提出辭職,轉身成為生意人。

時間一往無前,飛沙風中轉。雷風華開始自己都沒想到,他的生意就是賣酒,而所賣的酒成為了他的摯愛與最大的財富來源。

習酒故事|誠信是賣酒人的第一品質

實幹的冒險家

行如風雷,不負韶華。

雷風華常說:“人生就應該不甘於平淡。”對他而言,凡事認準了就要大膽地付諸於行動,堅信自己的判斷,總有一番作為。

時間進入新千年以後,隨著經濟社會的發展,我國逐漸進入環境汙染事故高發期,環境質量也逐漸成為公眾關注的焦點,環境問題越來越成為重大的社會問題。2005年,生態環保的發展春風在神州大地吹起。

這是難得一遇的創業風口,也是無數人盼望已久的掘金機會。同年,雷風華辭掉工商銀行的工作,毅然開始大浪淘沙的第一步。走出熟悉的銀行大廈,他停下腳步,站在街頭有一剎那的恍惚。但當他抬起頭時,遠方的天空一望無際,那正是屬於他自己的未來。他決定無悔地前往。

憑藉著政策上的扶持,雷風華順利地成立了自己的園林公司,面向興義市承接各類與環境保護相關的大小工程。在銀行系統工作了十幾年的雷風華,不但積累了廣闊的人脈資源,還練就了精準的分析能力,加上行業市場的旺盛需求,雷風華的園林公司從誕生時就發展得勢如破竹。

當雷風華的園林公司越做越好,生意上的應酬也自然多了起來。但是,這給他帶來一個不小的麻煩。人們都說酒是生意場上不可或缺的東西,而興義人獨愛白酒,原本一滴白酒也不沾的雷風華為了接待好生意上的夥伴,也開始研究起白酒來。

一次,有位老鄉在聚會上捧出瓶習酒,還向在座的人熱情介紹酒的生產工藝。雷風華聽得驚奇,迫不及待地端起酒杯一飲而盡。沒想到當時那杯酒,流進雷風華的身體,打開了他思維的未知領域,激發了他事業的第二重靈感,也給他帶來了新的機遇。

“醬香突出、醇厚豐滿、細膩體淨、回味悠長。”讓雷風華驚喜的是,習酒的品質在眾多白酒品牌中著實出類拔萃。那時起,從不喝白酒的雷風華對習酒產生了濃厚的興趣,每天都會小酌兩杯。

習酒故事|誠信是賣酒人的第一品質

在雷風華眼裡,醬香習酒的優秀品質不是說出來的,而是喝出來的。每一次與朋友相聚,雷風華都推薦喝習酒;每一次款待客戶,雷風華也會邀請他們品嚐習酒。雷風華說:“把酒言歡,談笑風生,每個人都對習酒讚不絕口,這就是習酒的魅力。”

2006年,習酒公司開始在興義地區招商。雷風華清晰地意識到,在興義的酒水市場,當地品牌競爭尤為激烈,做外來品牌的習酒既是機遇而更大的是挑戰。不過,雷風華沒有絲毫猶豫,立即就成為了習酒公司興義市的經銷商,還成立了黔西南州以誠商貿有限責任公司,只因為他把賣習酒當作了人生的第二份事業,也決心洗牌整個興義地區的酒水市場。

誠信的賣酒人

萬丈高樓不能憑空而起。“仰望星空,腳踏實地”,這是雷風華從銀行辭職以後感悟最深的一句話。

成為習酒經銷商以後,賣酒的第一步就是開拓市場,可在起點位置的他就遇到了似乎很難繞過去的阻攔。興義地區本地人習慣喝濃香型白酒,而非醬香型白酒。對於工作和創業經驗豐富的雷風華來說,銷售的方法很容易實踐,但要改變一個地區的消費習慣就絕非易事。

“路是人走出來的,問題是用來解決的”雷風華說。

經銷習酒的基礎在於習酒的口碑,而要做到口碑相傳自然少不了推廣。於是,雷風華開始在親朋好友裡推薦習酒,到各個酒店開展免費品酒的活動,堅持讓更多的興義人品嚐到習酒。此外,興義是布依族聚集的城市,每逢“三月三”、“六月六”,都是當地的傳統節日,為了營造節日氛圍,雷風華就慷慨提供醬香習酒。這樣一來二去,雷風華不但積累了大家的好感,還使醬香習酒的美名在消費者口中迅速傳開。

除了口口相傳的品質,白酒銷售非常重要的一個渠道就是名煙名酒店。最開始,興義市的菸酒店對習酒的品牌不瞭解,自然就不願意進貨。雷風華認為,要做長久的買賣,和客戶不光只有交易,還要有情誼。但與客戶之間的情誼是需要培養的,要想他人信任自己,那麼自己就要先相信客戶。頭兩年裡,雷風華進行了前所未有的嘗試,那就是大規模的“賒銷”。

先賒後銷,客戶拿貨不花一分錢,賣出多少習酒,就核算多少利潤。這是雷風華對習酒品質的絕對自信,也是自己誠信經商的鎮定從容。帶著誠意的雷風華,一家挨一家地跟興義當地大酒店的經營者溝通,慢慢地,習酒的名字就印上了客戶的選單。

習酒故事|誠信是賣酒人的第一品質

與此同時,為了把經銷的習酒品牌鑄造得更加堅不可摧,雷風華給自己手裡賣出去的每一瓶酒都打標籤字,並帶動自己的員工以及其他代理商採用同樣的方式,透過給興義地區上市的每瓶習酒貼上“專有標誌”後,從而保障客戶的利益,更讓習酒的醬香精髓深入人心。

好品質最終會得到認可,時間也給了雷風華最好的答案。2006年以後,雷風華經銷的習酒就快速在興義地區佔領市場,以誠商貿的銷售額從無到有,從最開始的60多萬元逐年增長到2000多萬元。

然而,開創事業的路途不會是一帆風順的。2013年,白酒行業迎來歷史性的調整。整個興義市地區的酒水市場猶如雪崩之勢,多個品牌的白酒紛紛敗走出逃。但大風吹不倒大樹、大浪打不翻大船,雷風華堅信自己靠著習酒,一定會挺過市場的寒冬。

“市場發展受阻,有些客戶沒了信心,我就要給他們信心。”雷風華回憶,當時白酒市場十分不景氣,全國的白酒代理商都在拋貨,同樣地,很多客戶也找到他要求退貨。面對蜂擁而至的退貨客戶,雷風華沒有半點逃避,而是積極地找到解決的辦法。經過他耐心的交流溝通後,客戶可以拿到全部的退款,但是貨不用全部退回,留一部分賒銷。

雷風華說:“客戶相信我們,我們也相信他們。他們有了困難,就要幫助他們解決困難,需要退就退,這樣顧客就沒有了後顧之憂。”

談到市場最不好的時刻,雷風華首先想的是不能讓顧客吃虧。為了處理好退貨,儘量幫顧客規避風險,他還把更大的風險攬到自己身上。資金週轉不開,他就找親戚東拼西湊借了70多萬元,答應一有回籠資金就償還。到了年底,退貨客戶賒銷的習酒全都賣掉了,雷風華提前還清了親戚的每一筆借款,還贈送了不少酒。同時,那批對習酒產生動搖的客戶,也早已成為習酒忠實的粉絲,紛紛請求第二年加量進貨。

心誠,則其業成。自此以後,雷風華扛起習酒在興義的發展大旗,憑藉著君品習酒和誠信人品,贏得了無數客戶的信賴,也造就了屬於他的經銷時代。

發光的金子

經過多年的市場打拼,雷風華逐漸證明了一種可能性:無論外部環境如何變化,市場競爭多麼激烈,只要堅持初心,做正確的事,終會迎來自己的星辰與大海。

在追求卓越的路上,一個男人和一份事業究竟要邁過怎樣的坎,才能磨礪出成功者的光芒?當問到雷風華如果再次遇到經銷事業上的危機,又將怎樣鞏固自己的護城河?

雷風華打了一個比方,經銷好一個品牌很難,持續地做好經銷更難;成為市場的引領者很難,持續引領市場更難。在他看來,如果經銷商總是沉迷於過去的成績,不能從成長走向成熟,那危機就會很快到來。

習酒故事|誠信是賣酒人的第一品質

雷風華(左)與習酒黔西南區負責人唐紅波(右)

雷風華認為,以誠商貿的發展來源於對習酒的堅持,“笨辦法”往往更有效,所以接下來他主要從4個方面持續發力:第一,鞏固營銷渠道,強化全矩陣營銷。以誠商貿的客戶物件涉及企業、事業單位、商會,還有名煙名酒店以及酒店、商超,雷風華將繼續加強營銷推廣,進一步擴大銷量,實現更大程度的互惠共贏。

第二,專注中高階,積累更多優質口碑。習酒是極具價效比的白酒品牌,以誠商貿一直以來都主推“窖藏”和“金鑽”系列產品,以後也將堅持推廣這兩款白酒,牢牢佔據興義市中高階市場。

第三,堅持人性化服務,營造濃厚飲酒氛圍。長期以來,回饋客戶,用心服務,是雷風華經銷習酒和為人處世的生意原則。所以,繼續建立客戶會員檔案,每逢客戶生日送酒送禮,增強客戶的情感維繫,刺激回購需求,是以誠商貿發展的又一個法寶。

第四,質量為先,保障客戶權益。十幾年來,以誠商貿賣出的每一瓶酒都經得起考驗,至今也沒有出現過竄貨的現象,因為雷風華經銷的所有習酒都進行了貼標署名,嚴格地保證售後質量。因此,做好產品標識,誠信交易,成為了雷風華經銷事業最必要的堅持之一。

是金子,總會發光的。

如今,雷風華這粒金子早已在興義市發光發亮了,憑著習酒的優秀品質,憑著他對市場的不斷挖掘以及自己的真誠人格,俘獲了一批又一批習酒粉絲的心。

而此時,當地市場份額超過70%的以誠商貿,又將再度前行。雷風華重新鎖定銷售目標,向著事業的更高峰,他信心篤定地拾級而上。

平凡人探索不平凡的人生。漫漫人生路,一步一個腳印,這是雷風華經銷習酒以來最生動的寫照。而他,也影響了一個品牌,影響了一個地區的消費習慣。

編輯 牛波

二審 羅梅

三審 徐升帆

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