弘遼科技:到底該掌握哪些技能才能讓你的店鋪提高銷量。

今天這一期文章就就來給大家分享一下,作為一個店鋪的決策者在不同的階段,你應該掌握哪些技能。

弘遼科技:到底該掌握哪些技能才能讓你的店鋪提高銷量。

第一、淘寶店鋪運營分析

市場分析:資料來源一般是配備了市場洞察的標準/專業版生意參謀。

1、行業產品分佈

(1)、選品,該產品的搜尋人氣,價格分佈,銷售情況

(2)、產品的特性和賣點的分析

(3)、供應鏈,自己的貨源渠道

2、竟爭店鋪分佈:

尋找同行熱銷店鋪分析熱銷產品和價格區間,及產品熱銷特點,吸取營銷成功的經驗,差異化的選擇自己主推產品。

3、淘寶銷售分佈:

(1)、產品關鍵詞搜尋量(日搜尋量,最佳化,提升)的分析

(2)、淘寶銷售分佈:

級類目:價格分佈銷量集中區間價格,單品平均熱銷價格區間層次,熱銷價格佔比

二級類目:價格分佈銷售集中區間,佔全網百分比,選擇人氣排名以價位為主鍵欄位,按照銷量排名,產品特點。

(3)、主要目標:尋找淘寶熱銷產品和價格區間,分析熱銷產品特點,產品銷售基準數字作為參考,選擇主推關鍵詞或者主推類目,為產品主推方向提供依據。

4、客戶分析

1、主要目標:為店鋪裝修丶市場營銷活動提供參考,以主要目標客戶的體驗出發,去考慮店鋪主色調,去設計商品頁面描述的顧客訪問路徑,將客戶關心和關注的產品問題,設計在最前面,告訴客戶為什麼要買這個產品,以快速打消客戶的疑慮,讓客戶馬上成交為目的(店鋪標籤)

2、分析因素:性別、年齡、地域、職業、消費習慣、興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什麼產品,從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶使用者標籤

5、產品分析

1、主要目標:透過資料分析得出,什麼樣的顧客購買什麼樣的產品,來確定主推產品、產品價格區間、上淘寶主推是否有機會熱銷。

2、預測熱銷產品:

從顧客喜好、產品創新、價位、品牌、賣點、客單價與同類產品對比,分析為什麼我們的產品會熱銷,熱銷時間會繼續多久,怎麼尋找熱銷替代產品。

6、店鋪/頁面分析

1、主要目標:產品核心賣點文案

2、用資料說話:修改前和修改後的資料對比,就會知道修改以後,哪些資料上升了,哪些資料下降了,從而更好的指導頁面的設計。

資料參考指標為:點選指標,使用者行為指標、使用者瀏覽行為指標、業績指標、轉化率、流量指標,UV。

3、要分析的內容:

1、店鋪首頁:

(1)、主要目標,儘可能留住訪客,有效分流。

(2)、第一屏,導航,分類,搜尋頁,首頁焦點圖

(3)、點選分佈

2、產品頁面:

(1)、主要目標,提升轉化率,提高客單價

(2)、營銷為導向:產品介紹,賣點,關聯銷售,售後承諾。

3、主要是產品頁面的資料要重點關注,因為淘寶客戶行為路徑是透過商品頁面進入店鋪頁面,而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。

6、行動方案分析

制定行動方案需要那些資料支援,達到什麼效果:

1、運營步驟:引流丶市場營銷活動丶渠道合作丶會員營銷

2、目標資料:銷售額

3、流量指標:UV、PV、人均PV數、人均停留時間

4、運營業績:收藏率、轉化率、訂單量

5、運營資料:各級轉化率、客單價、二次購買率、購買頻率

二、淘寶店鋪運營要點

淘寶店鋪運營最大的目標,就是把淘寶店鋪做好,好成什麼樣子呢?好的標準至少要高於行業平均水平,標準再高一點就是做成行業第一。

1、運營競爭的本質是什麼:

產品、團隊、運營、資本、供應鏈。

2、運營的節奏:

戰略規劃、戰術制定、任務分解、目標執行。

店鋪在不同階段運營的重點不一樣,要把握節奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚划算活動,會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃,產品和服務跟不上,引發後續的銷售真空和降低顧客體驗。後面我會重點講解,店鋪運營的階段,每個階段的工作計劃不一樣。

3、運營的核心:商品運營,服務經營,買家運營,關係經營。

(1)、做好商品運營,做什麼產品,要一套完整的運營標準,目的是儘快打造爆款群,現有資本的利潤最大化。

(2)、服務經營,建立一套優質合理的服務體系標準,最佳化每個客戶接觸到視窗,制定統一的標準流程,全公司的所有人統一口徑統一方法處理客戶問題。

(3)、買家經營,建立CRM體系。做什麼事情,只瞻前不顧後,都不會有一個良性的迴圈發展的。推廣丶口碑丶品牌,都是以客戶為載體。

(4)、關係經營,私域流量儲備。

4、運營的營銷思路:

營銷我理解只做2件事情:開發新客戶,維護老客戶。

5、新使用者那裡來:

(1)、推廣訴求:

提供什麼產品(使用者需求)、潛在使用者是誰(使用者規模)、目標使用者在那裡(精準營銷)、我們的優勢(價格,質量,服務,品牌)、可量化推廣預期(流量入口量化)。

(2)、推廣手段:

站內推廣:直通車、超級推薦、淘客、萬相臺、極速推、淘寶直播。

站外推廣:抖音、快手、小紅書、達人、鹹魚

(3)、怎麼留老客戶:

使用者忠誠:

使用者潛在需求挖掘,新產品線品類拓展。

新客回頭轉化策略,使用者啟用關懷政策。

使用者體驗品牌塑造,客戶終身價值最大化。

相關性產品推薦,專題策劃提升效果轉化。

活動策劃互動營銷,口碑傳播,忠誠度。

6、資料營銷:DM,EDM,SMS,活動,CPM

6、運營的營銷環節:

1、視覺營銷:

(1)找到目標消費者聚集地

(2)透過圖片文字的方式吸引消費者點選

(3)根據消費者需求佈置店鋪。

2、服務營銷:

瞭解挖掘消費者需求、解決消費者需求、建立信任、促使下單、關聯推薦、售後服務、會員溝通。

3、會員營銷:會員管理、會員維護、會員營銷。

三、淘寶店鋪的階段

1、按照信用來分

(1)星到4鑽:店鋪選品,店鋪流量

(2)5鑽到4皇冠:轉化率,商品關聯性,活動效果分析

(3)5皇冠以上:客單價,靜默轉化率,詢盤轉化率,客戶回頭率,員工績效,

2、按照店鋪規模來分

1、孕育期:

新店,人不多,現階段的問題是選品和流量,怎麼把店鋪運作起來呢?先根據淘寶資料,分析那個細分類市場的商品,本店容易熱銷。就先最佳化本店這個小分類的商品,選擇一個主推商品,開始基礎最佳化,獲取自然基礎搜尋流量,測試展現點選率,最佳化標題主圖和描述,上架時間和櫥窗推薦,使用淘寶站內一些免費扶持新店的資源,報名一些小活動(比如團購老大,試用中心等),開通直通車和淘寶客,測試展現點選率和訪問深度,頁面停留時間,瀏覽回頭率,成交轉化率,並且去最佳化各種指標。

做好主推商品營銷計劃表,開始輔助性的補單成交,讓主推商品,在自然搜尋中排名到前面去,配合直通車和超推等渠道放大流量。先從小分類搶佔流量優勢位置開始,如果佔不到類目搜尋首頁,那就佔關鍵詞搜尋首頁,熱詞佔不到,先從長尾詞開始,再到熱搜詞,慢慢的最佳化和搶佔。

配合各種店內促銷活動以及小型的淘寶平臺活動,以及第三方活動進行,按照營銷方案,有節奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時最佳化,先最佳化主推商品,再最佳化主推商品關聯性強的商品。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。

2、成長期:

店鋪有一定的銷量以後,開始做更大的營銷方案,打造更大的爆款,開始更好的最佳化轉化率,對主推商品,非常專業的試用,以客戶的角度分析產品的優缺點,分析產品的忠實客戶群會是哪些人,在網頁上描述出來,拍好產品的實物圖,細節圖,場景圖,使用過程優點圖,引導顧客買產品的行業標杆和標準,要買這類產品至少要這個標準。搶先搶佔市場,產品在市場上有一定的創新,以及獨特性,樹立店鋪行業品牌。

開始搶佔各種大型的流量入口的優勢位置,開始硬廣的投入力度,主推商品在類目搜尋排名前3的位置,搶佔各種熱搜詞的流量入口,透過各種大型活動的申報,或者自己店鋪成功活動的促銷,有大的銷量,就要分析活動效果,需要加強和改善的地方馬上,繼續打造更大的爆款,關聯更多次爆款產品,形成一個產品帶動關聯產品銷售的專業問題解決方案。做好選品,流量,轉化率,客單價,店鋪內有一款銷量比較大爆款,店鋪開始進入成熟期。

3、成熟期:

用成長期同樣的方法,打造2款和以上爆款,帶動次爆款的銷售,這樣就標誌店鋪進入成熟期。成熟期的店鋪需要關注客單價,靜默轉化率,詢盤轉化率,客戶回頭率,開始做好老客戶營銷,做好客戶體驗設計,提高更大的銷量,店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。

團隊人員開始快速增加,各種工作崗位開始明細化和專業化。新客戶基數開始快速提升,各種流量入口的優勢位置已經大部分被佔領,開始網外營銷,淘寶內的其他付費工具鑽石展位,超級麥霸,阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節主推大型活動,銷量開始大幅增加。

4、維持期:

維持成熟期的銷量,但是有時候還會下降,由於產品更新速度跟不上,或者管理團隊的滿足,或者團隊成員的增多,公司效率開始下降,服務開始不到位,客戶體驗開始變差,老客戶關懷不夠或者根本就沒有,店鋪開始走下坡路,但是銷量還行,不會出現虧損,還是盈利的狀態。

如果不改變,不抓好服務,不提高效率,不從新調整員工績效,不計算利潤,那麼等產品更新不及時,流量成本升高,採購成本和各種費用上漲,店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發展開始遇到瓶頸,就需要突破。

瓶頸突破期:

淘寶店鋪發展,小店要做大,大店要做精。店鋪開始精細化資料化管理,促效率,抓服務,樹品牌,重新往精細化方向定位,突破重圍。開始做好每個主營的細小類目,形成最大的細分行業市場的領軍地位,開始專業的品牌運營計劃。開始改變,才會有突破。

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